三个创业案例告诉你： 什么才是用户“痛点”？现在很多创投圈的创业者和投资人言必称“痛点”、“一招捅破天”等潮流名词，几乎每一个投资人在见创业者时，都会问一句话：“你目标用户的痛点是什么？”好像不问这句话就显得自己不够专业一样，其实很多人都对“痛点”一知半解。

案例一：户外充电

一个解决户外充电问题的创业项目，团队成员来自知名高校，有着专业的技术背景，研发新材料用以太阳能充电，目前是对公司和对个人业务同时展开。

因为现在智能手机市场规模很大，随之而来的就是手机充电问题，这是一个很大的市场。因此创业者研发了一种新材料来解决户外充电的问题，一方面是自己生产充电产品——充电宝、充电器等；另一方面是开发户外充电装备，这种材料可以用在户外太阳能屋顶，热电联动，产生热能，同时手机可以控制热水的流向。这种太阳能折叠充电器在阳光下只需要两个小时就能把智能手机充电完成。

这种新材料、新能源的创业项目很不错，从未来看，市场前景很好，规模也很大，而且只有这种真正的科技创新才能从本质上改变生活。

从项目上来看，我有两个疑问：

第一，假如未来手机电池的待机时间变长，这个对于手机充电产品还有价值吗？是不是还会有这么多用户？

第二，现在户外用户使用这个产品频次很高吗？这个产品真的是目标群体的刚需吗?

给创业者的建议是不要一开始就设定很宏大的目标，而是把目标放到最低，事情是一点点细致地做出来的。

案例二：护士上门项目

一个护士上门做护理的医疗健康创业项目，主要是帮助妈妈科学育儿、科学生产，让孩子健康成长。

整个项目的定位是希望每个有新生儿的家庭都有一名家庭医生，让孩子和妈妈都健康成长。项目主要通过护士上门做健康护理，普及育儿知识，提供家庭环境监测、孩子智力检测、母亲产后抑郁防范等服务。

简单地说，这个项目主要是解决四个方面的问题：一是做好预防护理工作，解决孩子、家长的心理问题；二是对常见问题给出解决意见；三是对突发事件进行处理；四是从心理和生理方面对孩子和家长普及成长教育知识。

现在的到家服务、O2O服务群雄混战，打车、外卖、生鲜、按摩推拿等与生活相关的服务都加入了互联网元素，这种与医疗健康相关的行业也已经结合互联网和大数据，所以现在做这样一个项目与同类的到家服务和月子中心相比，有什么优势呢？

一个好的模式首先是要抓住用户的痛点，把握用户需求，更重要的是要把用户的痛点转化成服务，给用户提供优质的服务。那如何去把握用户需求做到高频服务呢？肯定是要靠营销推广。

给创业者提几个建议：

第一，我觉得这个项目应该找准自身的服务特色，垂直定位，到底主要解决哪一方面的问题，应更偏向于精神层面和实际解决问题的层面，而不只是简单的月嫂概念。

第二，从合伙人组成和团队搭配上来看，应该引入专业的合伙人，组建专业团队，这样能有效地完善服务，解决问题，也能够让用户更加放心。

第三，还应该形成一套标准化的服务流程，包括对护士、医生的培训体系、评价体系，对用户需求的分析等；收费问题：价格标准化是品质服务的保证，解决用户的信任和平台的信用问题。

第四，整个项目的核心在线下服务，如果线下用户的体验有问题，那就很麻烦了。重点是搭建线下的标准体系，树立品牌口碑，未来可持续产生黏性。

案例三：食品安全检测平台

这个项目的创业者为了让用户在外面吃饭、购买食材的时候快速检测食物，同时又便于携带，做了一个以智能光谱为切入点的食品安全检测平台。

原理是任何物质发出的光谱都是不一样的，产品在对食材检测的时候，获取食材光谱数据，然后与云端数据进行对接，快速地分析检测出食材的相关健康安全数据。目前第一代产品已经出来，正在研发第二代产品，想做一个体积更小，价位在500~3000元的光谱仪检测器。

整个项目前期以智能光谱检测设备为切入点，完善现有功能模板，搭建安全平台，后期形成标准的服务。后续也会开发App，加入一些社交元素和开放模板，智能终端与智能手环、智能可穿戴设备相对接，根据不同行业应用开发不同功能，收集使用人群的健康数据，建立数据库，进行延伸服务。

对于这个项目，我有几个小问题：

第一，这个产品主要是哪些人群用？现在中国市场有多少人愿意使用这个产品？在市场上怎么去普及产品？现在中国大多数人生活工作都很辛苦，大家愿不愿意在吃饭的时候还搞得这么麻烦？人的生活过于精致的时候，会变得很累，这对于用户和产品来说都是很有压力的。所以这个项目是不是真正解决了用户的强需求？

第二，产品目前的价位还是有点贵。一般接触食材的人是老人和阿姨，对于他们来说，这个产品价位还是有压力的，而且对于这一类的人群来说，他们对于智能产品的认知不高，在使用过程中可能不熟悉。

第三，作为一个智能硬件产品，还有一个标准化的问题。产品的概念很好，但是到最后还是得面临谁给代工、能不能达到标准化的生产以及供应链的管理等问题，这些都是需要考虑的问题。

第四，在食品检测过程中，这一套安全标准是否具备科学性，有没有得到权威认证，这是一个信任机制的问题。

所以，什么叫痛点？我觉得可以持续的有价值的东西才叫痛点，而不是掐你一下胳膊让你疼了的地方，那叫疼点；痒点是激发起消费者心中的“想要”，让他一看到一听说你这样的产品，心里就痒痒的，就特别有兴趣，特别向往；卖点是能给客户带来刺激、产生快感的兴奋点。

现在很多创业项目做的就是掐你胳膊的事情，让你疼了，或者挠你几下，让你痒了，就以为抓住用户痛点了。

痛点的本质，是用户未被满足的刚性需求。而投资人为什么喜欢问这句话？是因为他们想要创业者想清楚：自己能给用户带来什么价值，能满足用户哪些最强烈的刚性需求。比如最近几年特别火的“怕上火喝王老吉”，这句广告挖了中国人普遍的痛——上火。

很多创业公司的起步都是创始人从自己的痛点做起！所以用户的痛点，就是创业最好的出发点和切入点。以创业者这个用户群体为例，公司宝解决的是创业者在公司注册上的痛点；知果果、快法务、绿狗网等这些互联网法务公司解决的是创业者的商标注册痛点；开干、三点一刻、思创客等公司解决的是创业者的传播痛点；一见、狮吼、起风了等公司解决的创业者的视频BP痛点。

与痛点相比，现在很多创业项目要解决的问题其实只是一些锦上添花的东西。可悲的是，这些创业者没有意识到这一点，而认为这也是人们的刚需。

创业者们的产品也许并不实用、也许并不划算，但世界需要这样的存在，因为这代表着一群执着可爱的生命和他们内心的创造力，这种创造力来源于他们在创业路上不断的行走和对生活的热爱。

本文摘自《创业生存法则：迈向成功的10堂必修课》，王胜江 著，中信出版社出版。本文经中信出版社授权发布，未经允许，禁止转载。