注：本文选自“以太·创业集训营”活动speech

身为一个领导者，怎么在营销层面做决策，降低营销成本提升营销效果？因为事情都是别人做的，但是决策必须是由领导者自己来做的。你身为企业负责人，必须要知道这个营销是符合自己需求的，那么这样的决策应该如何做出？品略文化创始人胡迪，做客以太·创业集训营，为大家带来如下干货。

一、前提条件

任何决策都是基于当时当刻的各方面因素的。所以当你的企业决定要做营销时，你必须要了解决策的前提条件，你要了解到互联网发展到今天，节奏变得非常快，它变得跟以前完全不一样。所以我提炼了这四个点： 复杂、统一、局限和专精 ，这是我们要做决策之前所要了解的四个地方。

1.复杂

所谓复杂是什么？当我们面对可能的营销方式的时候，你会发现有无数的选择放在你面前:微博、微信、视频、精准、EDM、社群、网红等等等等，而且你对绝大多数可能都不了解，这个时候它会变成一种非常复杂的没有基础的决策，变成赌博。为什么会这样？我从历史上来讲，为什么会出现这样一种情况？因为广告发展了大概有 300多年 ，但是在前面你可以看到节奏非常非常缓慢。

大概300多年前才有第一个电视和报纸的广告，然后隔了好久之后才出现了第一家广告公司。但是在最近的几年里面，无数的创业者，你们的前辈创造了很多平台，他们也变成了一些全新的营销方式。比如说小米，他做的非常大，1.5亿的用户量，而且基于丰富数据信息，可以给到相对精准的人群画像，他自己把小米市场变成了广告的渠道，它也变成了一种全新的营销平台。所以说这就是我们所要了解的网络营销的第一个前提。

2.统一

当我们想要做一次营销时，我们可能会做出很多的内容。比如说我们需要有一个片子来展现一下我们的产品，需要做一些线下扫码互动的部分，开发一个H5让大家来体验一下，网络红人来帮我们产品做下介绍。当这个时候我们发现我们做的东西互相是有关联的，比如说当你有一条片子的时候，实际上这张片子是可以交给网络红人帮你推广的，包括有红人的时候你可以直接在电商上对接购买，所以说所有的平台在这个时代一下子慢慢的被串联在一起，当你做一次营销的时候很难去只做一个地方，而必须要做到很多地方之后再互相关联，所以说营销变成一种非常统一，非常专业的一件事情，这是第二个趋势。

3.局限

我们认为一家好的公司里面，一个营销部门实际上是由这样一个人员组成，一个营销的决策者，两个文案，一个设计，一个执行，一个媒介，以及技术支持等。但实际上我们创业团队刚刚起步的时候支持部门是没有的，可能就一个人能够当文案，设计可能也来不及做，媒介也可能没有，我们可能只有两三个人来做这个事，这就是所谓的精力上的局限，绝大多数创业者知道怎么把他做好，但是人力上完全不够，这是面临的一个很大问题。

4.专精

我们其实发现整个营销案例里面有一些公司，把一些东西做到极致的时候，实际上能够做的非常好。比如说电商、网络红人、双十一这三件事拼在一起，成就了什么？骆驼和三只松鼠。骆驼是双十一里面男鞋卖得最好的，三只松鼠大家也知道，在淘宝上面开始起步了，双十一给他很大的帮助，他们只做了这几件事就做的非常好。如果说我们把扫码、H5和线下这三件事做好呢？饿了么和滴滴就是靠这两个渠道快速扩张的。所以说专精其实你也能够做好，这就是线上网络给大家一些好的好处。

二、如何决策

回到最基本的问题，当我们面对所有的事情，当我们面对所有压力的时候怎么去做这个决策。关键的一个词就是说你要建立一个闭环，这里面有 四个原则 。

1.整个闭环的节点要越少越好

如果你做了一个智能硬件，要在微信上做推广，一般默认的情况下可能是说我们找人来体验，来分享，然后用硬件用的感觉怎么样，希望大家来关注微信，进入我们的商城然后购买。所以说你要开发一个微信公众帐号，要找人来推送，找人来运营等等。但实际上在我看来，推广会做的更加快捷，红人分享的时候直接进到你的网店之后直接去购买，购买完之后再让他们来关注微信，这实际上就可以把你的导购做成非常快的节奏，确保你所有的流量，也就是看到你东西的人都能够买到你的产品。

所以不要随大流去做营销，而是要考虑做这个事，会不会增加闭环的复杂程度，让用户流失更多。凡事简单则效果最好，出问题的可能性也最小。

2.难度越低越好

举个例子，我今年过年的时候帮着做的一个H5，他里面其实是找了一个牛的技术出来做了这样一个孔明灯飞的效果，虽然有十几万人玩，但它还有一个问题。参与和分享环节都有很大的问题，它看起来会误以为费流量，它节奏比较慢，对手机的要求高，我们测试的时候都是用的一些主流的手机，但发现三线城市的人很多都还是传统的低端智能机，所以说它虽然有15万人在玩，但我们觉得依然有提升的余地。所以说我们的东西做的非常好，问题是说它没有很好的达到一个扩散传播的效果，我们把大量的精力放在不是最重要的地方。如果把活动做的更加简洁一些，可能效果会更好，这个是稍有遗憾的地方。

3.我们的人群要覆盖的 越小越好

每一步营销只针对一个很精准的人群。很多人说我们的产品可以对任何人卖，谁都可以来用，这句话实际上并不对。

举个例子，比如说我们今天的产品是要卖给创业者的，但实际上按照标签来说创业者里面分成大量的类别，你把有限的钱集中在其中一些人上面，效果最好。打个比方说男性、初创、大学生这三个标签划分出来一个细分人群：他刚拿到天使，可能是做技术类的服务，这些人大家可以想象一个形象出来，他们想要的是什么？如果说女性创业者，合伙创业、职场白领，刚刚起步，然后去做一些服务类的创业，她的需求和前一类完全不一样。就是说我们每一步营销实际上要针对这些人讲不一样的故事，这样的话你才能保证你的每一笔钱花的更好，更能打动人。

4.你的节奏要越快越好

我们拿百度推广做例子，大家先投几千块钱，然后看到效果是这样，只有0.7%的点击，每1万次点击只有这么几个点击，然后只促成了1单购买，是非常不合算的。然后很多人说对不起，百度推广并不好，所以我不想做了，不对，你要再花两三千，然后重新规划你所有的素材，让你的点击率提高到最高的，我想到一点几，那这个比例我可以被接受了。再下一步是什么，考虑好点击用户点完之后下一步应该是什么，把这个订单拉起来，拉到3单和4单或者更高的状况。然后再花2-3天，把钱提升上来，看费用的提升是否和效果的提升成正比。最后你再拿更多的钱下去，然后把点击和购买做到最高的效果，以这种方式来，一步一步，大概就是半个月到一个月的时间，把一个渠道的性价比做到最高，这是所谓的营销最好的方式。

三、不同阶段低成本营销的原则

我们再回到低成本营销的原则，我们每一家企业情况都不同天使、A轮、B轮，所以我们的营销方式也可能会不同，所以说不同阶段的企业实际上会有一个不同阶段低成本营销的原则。

我拿以太学堂来做一个例子。可能说以太学堂我们开发了一个新的产品，叫补脑科技，帮大家来补脑，创业者最缺脑力，然后我们可能是推出了很多不同的O2O、旅游的服务，当我们进入到这样一种创造的时候，我们来分析它不同阶段的时候可能需要的营销策略。

首先说初创、A轮还没拿到的情况。这个时候可能有几个人，大家很辛苦的在加班，但公司账户可能只有几万块，所以说我们是有人，暂时没有钱，这个情况怎么办？我建议所有的人全部去做网络写手，为什么？因为我们有人，有对这个产品，这个行业最深刻的理解。而整个互联网最缺的是什么？最缺的是内容，优质的内容，现在大家这么多的获取信息的渠道，大家手上有这么多的微信，但你会发现这篇好的文章在这里也能看到，那里也能看到，为什么？因为所有人都缺好内容，所以好内容才会到处被人转载，这就是为什么现在自媒体这么火。O2O上门补脑的服务，怎么做呢？第一点就是争取一切所有可能的创业者分享的机会。比如去知乎、去创业社区、去创业者微信群，不断的分享你的产品、你的服务。所以说创业者在那儿，我们的客户在那儿，我们都去那儿，然后跟大家说，创业成功与否跟大家的脑力直接挂钩，所以你需要补脑，去做这样的分享，让大家来做这个事。只要你写的真诚，写的是别人写不出来或者写不到你的深度的，就自然能够吸引到用户，很多都是宝贵的种子用户。

假设说你已经拿到A轮了，然后B轮，这个时候你的心就变大了，但是A轮的钱并不够，因为A轮可能你拿到几百万，你分到技术，分到产品，分到新办公室，最后分到营销是很小的一部分，这时候怎么办？尽量去做精准，把一些东西挖到最深。打个比方，把扫码和互动线下地推挖到最深，然后把你的转化率做到最高，或者是说你可以去跟一些平台，跟网络红人去合作，把这部分做到性价比最高。这一点是A轮的公司特别能做的事情，就是说你把某一个领域的东西性价比挖到最深的状况，实际上你可以用很少的钱去做很好的事情，这个就是说一定要坚持去优化，创造少数渠道但是最高性价比。

最后有一句话送给大家，这句话是在广告业里面非常流行的一句话：“我们投出去的钱有一半是被浪费的，但关键是说我们也不知道是哪一半”，但实际上我希望通过刚刚说的所有决策的事情，能够帮助大家从那浪费的一半里节约下来更多的费用，然后以最低的成本达到最好的效果，实现自己的事业。

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