今天分享的是在Facebook做的关于Growth Hack（增长黑客） 的相关经验。

当我进入公司的时候，一开始做的是Facebook phone项目。后来项目进展不顺利，被砍掉了。我在公司待了4年，只有半年多觉得挺好的，其他时候觉得公司要不行了的感觉。在创业的时候，更要懂得坚持。

当时进公司时，Facebook上的月活（Monthly Active User）是5.5亿，离开公司时月活已经达到16亿多。日活（DailyActive User）是从2.5亿达到9.5亿，移动端用户则从20%增长到85%。月活和日活，在移动端的增长都是很迅猛的，那么是如何做到的呢？

看最近四五年，用户增长曲线是比较平整的直线往上走。但从一个月，或一个星期来看用户增长曲线，却很陡动。在每个细节上，都有团队进行很多调整活动：看数据如何变化，找到原因，采取相应措施。如果做得好，就把好的经验保留下来。

整个公司的Hack（黑客）文化十分浓厚，指的是：马上上手、快速搞定、持续迭代。

一旦有想法，把原型做出来，测试效果如何，一个月开发1.0版本，推给用户测试反应。其特点是非传统、技术驱动、数据为王。还有，老板Zuck非常专注， 把重点放在增长上面，一直强调用户增长，鼓励去做不同的想法。

回到growth hack（增长黑客）技术本身与传统市场做营销的区别：

传统市场花费很多钱，使用户知道这个产品，把用户拉来，扩大影响力，但最后没有很好的数据去追踪到底有多少用户开始付费、留存率及多少人在口口相传。而hacking技术是产品、工程、运营团队一起做的结果，可以渗透到每一层，得到相关的数据。

根据互联网用户漏斗模型（AAARR模型）：拉新、留活、回访、推荐、购买。

1、从原始数据上制作数据面板

• 关注日活、月活、停留时长、用户留存等数据；

• 针对用户粘性，在Facebook会关注一个指标“L6/7”：一周7天是否6天登录，记录单个用户在平台上的忠实度；

• 其他专门的指标，推荐算法，通过测量Like（喜好）和comments（评论）来调整。还有根据核心业务指标来调整。

2、分析研究数据面板

• 了解产品核心业务；

• 监控+警报；

• 学会利用数据反向推动产品的功能迭代非常重要。

下面分享关于Growth Hack技术在Facebook运用的4个步骤。

其本质是从错综复杂的数据中找出规律。有以下5个步骤：

• 分组

• 比较

• 找出差异

• 假设

• 论证

例如：

Facebook的“people you may know”（你可能知道的人）这个功能是如何产生的呢？

当时，发现一部分用户很活跃，一部分不活跃。把这些用户分组，工程师进行比较，找出特征，得出两个群体间平均好友数和个人信息完整程度的差别。

于是做出其中一个假设：好友越多，则用户越活跃。

然后就开发测试这个功能给1%的用户使用。一段时间后，观察这些用户，这个假设得到印证，就对所有的用户开发这个功能。

知乎也使用这样的方法，为了用户增长，发现回答问题的个数上，回答3个或3个以上的用户一般会留下来，于是运营人员不再拉新用户，而是伪装成用户，不断拉其他用户回答问题，这样就可以提高留存率。

针对不同产品，都存在特定的数值以提高留存率。如Facebook上加了10个好友，twitter上关注30个人，Slack上发了2000个消息后能够把用户转为付费用户。针对不同产品，需要找到属于自己特定的数字，使用户稳定下来。

3、增长漏斗

• 拉新：从渠道、广告、活动、地推等各方面；

• 观察提升留存：好产品、监控、召回机制；

• 催生用户再分享：在产品详情页都有分享按钮。

用户留存永远是王道，留存的本质是产品满足用户的核心需求，做产品时要想好用户的需求是什么，后面的growth hacking才有意义。

4、灰度发布及A/B测试

• 计划：根据新功能制定改版计划；

• 预期：数据会如何变化；

• 设置多版本：逐步开放给用户；

• 清除：清除老的版本。

Facebook首页改版就是采用这样的方法进行。

对于中国公司和中国文化，使用growth hacking要注意：

• 学会用数据驱动说话；

• 防止独裁造成，领导要支持；

• 缓解服务器压力；

• 重大bug的最后一道防线，关掉服务器。

总之，growth hacking 是加成，不是基石，是1到n的变化，而不是0到1的变化。 用心听用户的需求，但不要照着用户需求去做，抽 出用户本质的需求去做产品。 注意，如果是初创公司，不一定适合以上growth hacking四个步骤。