精简笔记

分享我们的融资经验：

1、颠覆式的融资方法论

融资是一个博弈的过程，也是需要毅力的过程，你可能会见很多家风投，可能会吃很多闭门羹，但要弄明白融资背后的数字方法论。

2、做录音、做笔记，快速迭代

把自己看成产品经理，把BP看成产品，把投资人看成用户。

3、用激情笼罩投资方、用理性掌舵激情。

所谓“风投”，千万不要真的变成一个疯子，你要知道你的所有疯，都是被你的理性所掌舵和掌控。

4、最重要的一件事，你要告诉风投，而且要讲得特别清晰：为什么你会有50倍的增值空间？

5、营造出多家风投争抢的氛围；

6、让投资人觉得你的思考比他更深刻；

7、面谈结束，让投资人记住你讲的三句话。

完整版笔记

我之前做了昂立教育，从去年 3 月份开始又做了两家公司，包括朋友印象。

对创业者来说，融资可能是最重要的事情，融资同时也是我们的生命线。

我现在见到一些风投的朋友、合伙人，他们问：“一个企业最强的能力是什么？”他们说的不是产品竞争力、市场竞争力，而是这个企业的融资能力。因为你融到了资金，你可以聘到你想要聘的人才，你可以得到你想要的 PR ，你可以拿到你所拥有的资源，你也可以模仿你的竞争对手，最后再把他干倒。

就像滴滴和快的一样，快的打车的董事长 CEO 吕传伟是朋友印象早期的股东，他当时说“融资能力是第一位的”。其实我们干的事没有特别大的差别，人和人的智商也没有特别大的差别。

那么，最重要的差别是什么？是融资能力。

为什么敢给大家讲融资这个事呢？

因为我个人的经历：我十年总共见过了 287 家风投。十年前在昂立教育的时候真的是凄风冷雨， 06 、 07 年，有一年半的时间，我工作都没有，见了 37 家风投，全部被否决，一笔钱都没有融到。当时见的都还是大佬，比如章苏阳、王功权，王功权和我谈了三次。见了这么多个老大，最后一笔钱都没有融到。

最搞笑的是，苏阳和我聊了半个小时，他提的第一个问题就是：“浩洋，你的衬衫为什么解两粒扣子？”我当时想说，其实我不是 GAY ，但是如果你需要，我也可以。开个玩笑啊。

在昂立十年，到了 08 年，终于第一次拿到了融资。

我曾经连续 9 个月发不下来工资，那个时候，真的是快要坚持不下去了又继续坚持，员工当时已经走了 70% 了，然后自己不断地往里面垫钱，高管那时候只拿 50% 的工资，员工拿 70% 的工资，就这样往下撑。到了 08 年我们终于拿到了第一笔钱，其实还是我自己又追加了几百万，然后风投才投的。

到了 2010 年，我们很快又拿到了 IDG 的投资。

2014 年 6 月 18 号，昂立在中国的 A 股借壳上市，成为中国内陆资本市场的教育第一股，我们最高峰的市值冲到了 140 亿，是我们自己都没有想象到的。

去年的时候我又重新再次出发，我用了个词，叫做“重新着迷”。很多人问我为什么抛弃一个 100 亿公司的联合创始人以及高管不做，出来重新做一个事业，同时这个事业还跟以前的事业没有任何的关系，因为我原来做的是教育，现在做的是社交。

我们如何通过这十几年的历程，给大家一些干货？如何最好最快地拿到融资？

朋友印象APP

我们通过朋友印象创了几个记录，种子轮的时候我们估值 6000 多万，还 OK ，当时我们只释放了 8% ，拿了 500 多万。但是 APP 在去年 8 月底上线之前，我们估值就达到 3 亿了，进行了第二轮融资。今年 3 月，我们以 13 亿的估值融 1.3 亿人民币，现在已经有 9000 万被我们的老投资人软银和腾讯确认追加了。所以，接下来的路应该是比较顺利的。

融资的经验是什么呢？

第一，颠覆式的融资方法论；

什么意思？我问过很多朋友，很多风投在 06 年没投我们的都后悔了，包括徐小平老师，当时我说送他和王强老师每人 5% 的股份，他没要，说太少了，最少给我 20% ！那还是凌晨 2 点我给他打的电话，我是下了狠心，把我手里的股份给他那么多，结果他还不要，最后后悔了。

后来我问了很多，后悔的和后来成为朋友的风投大佬们：你们融资大概都是什么数量？

我们做个逻辑分析，每个风投里面的小团队（一个合伙人带着一个副总裁、两个投资经理，四个人的标准租）。这个小团队每年要看 1 万个 BP ，看完之后会有 1 千个见面，十里挑一。 1 千个见面以后，有 100 个能够拿到第二次见面。 100 个第二次见面之后，最后投资 2.8 个？

1 万个 BP 里面，最后投资 2.8 个。因此，大家要知道，你们手里的胜算是多少。

反过来说，什么是最重要的事？如果我们想要百分之百拿到融资，你最后得怎么样？用 100 个二次界面除以 2.8 个最后的投资。也就是说，平均见 37 家风投，就等于什么？一定能拿到融资。

为什么是这样呢？

因为当一个风投看了 1 万个 BP ，又约了 1 千个见面，最后有 100 个二次见面的时候。如果他连续见了 37 个创业者，他自己还没有投，他会怎么办？怀疑自己的智商，这个时候，他还会着急，因为 LP 在后面催了，我们的钱不投出去，就证明你能力不行。

因此，到 37 个的时候，他也不得不投了。

我觉得融资其实是一个博弈的过程，也是个毅力的过程。

在这个过程中，如果你真的见到了足够多的投资人，最后你就会被投了，就这么简单。就像我们说，癞蛤蟆想吃天鹅肉怎么办呢？你要去咬 37 个天鹅，最后肯定有个咬得到的，因为会有一个在打盹时被你咬到了。

去年我们在易学教育融资的时候，感触特别深。当时给自己估值估了 1.2 亿，因为我们还没有开始，只有两个人，而且我自己还是兼职，应该也犯了创业史上很大的一个忌讳，身兼多职：任创始人、又任董事长、又任大股东，但我还不在那边工作，因为我的精力大部分在朋友印象，只有 30% 是放在易学教育里的。当时我跟合伙人商量了一下，怎么能拿到融资？我就说了 37 家这个事。

大家知道我们最后谈了多少家吗？我们谈到 30 家的时候还没拿到一个投资意向书，当时真的非常悲怆。

最后我们谈到 56 家的时候，我也不记得是 37 还是 40 个的时候才拿到第一个投资意向书，但第一个投资意向书一旦来了，你就会迎来第 4-5 个，我们最后就开始被疯抢，因为你可以拿一个意向书去翘动第一个、第二个、第三个、第四个，速度非常快，最后就是病毒感染。哪怕第一个给你的其实最后也不想投你，他只是当时脑晕了，给了你一个意向书。

Airbnb 见过多少家风投？ 43 家。

朋友印象的第一轮我们比较幸运，只见过 8 家风投就被投资了，而且还拿了 IDG 的意向书，因为我们那时候讲故事，大家就相信我和合伙人的背景。但到第二轮融资的时候难度就非常多了，因为我们那时候是 12 万用户，你的优点、缺点全部都暴露了，这个时候想拿到融资，又正好碰到了资本寒冬， 7 月份的中国股市非常惨，原来答应我们投资的全都不投资了。

那时候非常惨淡，最后我们总共见了 42 家风投，这只是一对一见面，实际上我们可能见了 80 多家，因为我的合伙人还去了风投见面会，就是你讲 10 分钟，下面大概有 30 多个风投听，我们参加了好几场这种会。

最终，我们自己都没想到的是拿到了软银和腾讯的投资。

因此，这真的是一种信念，你给自己一个 37 家的信念，我听说有人谈了 70 多家最后才拿到风投的，所以这是一个数字方法论。

第二，做录音、做笔记，快速迭代；

当时易学教育能够拿到史上最大的种子轮，最重要的就是依靠这一点，朋友印象也是依靠这一点。

不断地快速迭代，把自己看成产品经理，把BP看成产品，把投资人看成用户。

我在每一个谈风投的过程中，不管是 37 家还是 56 家，都全部录音，不但录音我还做笔记。有一次我还被一个风投质疑，因为我们两三个合伙人去谈，然后我在旁边做笔记，他说：“你怎么在做笔记？不是我们做笔记吗？”我没好意思说，我在记你的问题。

最后我就把所有投资人、所有的问题都汇总出来，然后回头闷头苦思，想我该如何解答。因为你临时回答投资人的问题，一定都是回答得非常不完美的。

其实你是征服不了他的，但如果他问的每一个问题，你都提前做了准备，你的回答怎么样？一定精彩绝伦。

所以，对待 BP 要像对待产品一样，快速迭代，如果你每天见三个投资人就会三次迭代你的 BP 。

第三，用激情笼罩投资方、用理性掌舵激情；

去年 3 月份到现在的过程，我凡是谈得非常好的融资，第二次、第三次，甚至第四次跟合伙人见面，以及最后他们投资的，最重要的不是理性跟他讲我们这个产品和方向有多好，全部都是靠什么？情绪。

大家知道情绪有多重要。

今天这个场子里面，如果不是站成这个样子，如果是稀稀拉拉的只有 1/3 的人，我们每个人，包括演讲者的情绪会怎么样？就 LOW 下去了。

所以，如果你过去，不管别人把你当成傻子也好、疯子也好，把你当成愚蠢的人，和你说的话都没有用也好，你就用你的唾沫去喷在他的脸上。

在一个访谈上面，马云问孙正义：“为什么你投阿里巴巴？” 孙正义回答：“ 9 年前你的双眼冒光，闪烁着梦想和激情。我觉得，你和我都是疯子。”

所以你们见到风投的时候，就要拿出疯子的状态，他就会对你疯投。你一定要激发他疯投的不理性。

黑马荣誉院长小平老师也说了一句话：“创业创新这件事不能太冷静，要有信念、有激情、死而不悔，你要把这种死而不悔的状态告诉他、告诉你的对手。”

为什么理性掌舵激情呢？

你要知道，你的所有激情，其实都是逻辑驾驭的。

十几年前我跟所有老师讲：“教学是一门艺术。”我讲斯皮尔伯格，为什么斯皮尔伯格做的每一个梦工厂都能成功呢？因为他的所有激情、炫烂、感染，都是用理性掌舵的，就是每三分钟一个高潮，每七分钟一个大的转折，每十五分钟一个跌宕起伏，他的所有东西都是经过理性去控制和设计的。

所以，到了风投那边千万不要真的变成一个疯子，你要知道你的所有疯，都是被你的理性所掌舵和掌控。

第四，其它所有的事情，都是胡扯；

最重要的一件事，你要告诉风投，而且要讲得特别特别清晰：为什么你会有 50 倍的增值空间？

如果你想要忽悠黑马基金投资你，他为什么投资你？因为可以翻倍。

你跟他说翻 5 倍，他信吗？不信。

所以，你一定要说 50 倍，不要说 5 倍，反正他都是不信嘛，那最后信你的人，他就信了嘛，他投你他还能不信吗？所以，你见任何人都讲 50 倍，千万不要往 5 倍上说。

我不知道小米450亿融资的时候，是怎么讲50倍故事的。但你不能让别人翻倍，也就意味着你融资的终结。

当时朋友印象是怎么讲的呢？

当我们 1 千万美金估值的时候，我们跟他们讲， 50 倍；当我们 5 千万美金估值的时候，我们讲我们 50 倍 25 亿的未来，我们对标了陌陌，陌陌当时是 30 亿，我们就打死往陌陌靠拢，我们为什么比陌陌好；等到我们 2 亿估值的时候， 50 倍，百亿的市场；今年底期望我们 10 亿美金估值的时候，我们就要讲我们为什么要做到 500 亿。

我们希望朋友印象对标的是 Facebook ，因为中国没有一个开放的社交体系，中国的陌生人社交被陌陌的约泡狭窄化了，所以朋友圈变成了一个封闭的体系，而我们朋友印象像 Facebook 一样可以搜索任何人。比如，你甚至可以搜索市场大牛，甚至还有人搜索白富美，甚至有人在我们 APP 上搜索大胸，都能搜索到无数的符合这个标准的人。我们不但可以用真实名来搜任何人，而且可以用内容来搜任何人。

所以，腾讯投资我们以后这次又追投，他认为我们是开放的朋友圈，也就是朋友圈的卵生朋友，一个是打封闭，打安全感，一个是打开放，打一个陌生，打开世界。

所以，我们把自己定义为千亿美金之后，很多风投就不觉得我们 13 亿贵了。

第五，多家风投争抢的氛围；

就像一个女孩子一样，当有人追的时候就越多人追，当没有人追的时候就没有人追。去年易学融资的时候，谈了 30 多家，没有一个风投给意向书的时候，大家都觉得谁第一个给谁傻，那么高的估值，当然当时很多基金都找到我们说能不能三折，三千万啊？

但你记着，不管是 3000 万还是 5000 万还是 8000 万，拿到第一个意向书是最重要的。然后，在拿到的时候你要告诉他们，其他人都在追你。

去年我们也是这样的，每一个跟我们谈的风投，我都会同时通报跟其它风投谈的状况。以及，我见了哪个风投的合伙人，见了合伙人几次，合伙人对我们有什么赞许，当然合伙人对我们的质疑我们就不提了。

但是，每个人都听到了各种各样的人，你记得你一定要至少跟他提三个合伙人，因为这三个里有一个他认识的，他就打了电话，那个人会说这个不见得行，但如果还有另外两个风投公司、两个合伙人去谈怎么办呢？一旦产生这种遐想和竞争，自己可能抢不到一个好东西，以及错过了一个优势资源，他们就会比你还着急。所以不要让他的心理可以肆无忌惮地等，一定要让他们每个人开始相互去逼和着急。

我这里可以讲一个小秘诀：有些谈到第三轮的时候，别人都已经不想见了，我最后逼着别人说，无论如何我们再见一面。打了 20 遍电话，为了再见一面。为的是什么呢？就是跟别的风投说：你看！那么多风投都跟我们第三次见面了。

你要知道，合伙人的时间是很少的、很紧张的，他肯跟你第三次见面，对其他的风投来说就是一个对你信心的赞许，当然也是对你坚韧的赞许。

第六，让投资人觉得你的思考比他更深刻；

这点，我觉得我来黑马营以后收获特别大。因为黑马营的第一次课，我都会被我们的同学带过去开私董会。我觉得在私董会的过程中，可以看到每一个企业原原本本的东西，看到你所看不到的，而且想到你所想不到的。让所有的同学帮你拍砖，拍完了砖以后，你就不用像我刚才说的那么惨，去投资人那边凄惨的练兵，然后再回来。

如果，风投的问题你都能够有一个非常完美的回答，说实在话，你已经能够应付 70 、 80% 风投的问题了。

第七，当你走之后，确保对方记得三句话。

能和风投谈多久就谈多久。

经常有风投跟我说，一个小时时间，我手里还有会。我基本上都会跟他聊到一个半小时再说，让他下一场会往后推一个半小时，你能跟他多聊，就一定不要少聊。因为你的每一次展示，都会加深一点他对你的印象，你聊的时间越短，就越少。一个风投的第一次见面和我聊了 5 个半小时，但最重要的不是你高谈阔论5个半小时，而是最后你要让他记住：

你这个企业到底是什么？你要讲清楚，如果这件事情你不讲清楚的话，最后你就什么都没有。所以，密集性的轰炸，以及点状的突破，这两件事情非常重要。

谢谢大家！

演讲人：栗浩洋，整理：笔记侠，本文来自笔记侠（微信公众账号：Notesman），未经笔记侠允许，不得转载。