本文来自微信公众号“饿了么”

我最早的创业初心并不是赚钱，是想通过技术改变、实现一些东西，从而改变周围的人，这是一种最原始的冲动。

创业本身就是一种生活方式，和你生活是紧密相关在一起的。你选择了创业，你的生活方式、态度都会不一样，越早明白你适不适合创业，你就能越早找到人生的方向。

对大学生来说，无论是什么专业，关注科技就是关注我们这个世界的未来，一定要对世界的前沿科技保持关注，保持敏感，形成对这个世界最起码的判断。

我觉得大学生要有点理想主义，我们大学生创业者跟社会上的创业者有个最本质的区别，就是我们脑子里除了钱还有理想主义，如果你一开始就志存高远的话，你未来就有机会取得更高的成就。

5月10日，上海交通大学机械与动力工程学院校友、饿了么创始人、CEO张旭豪受邀回到母校，走上了“工程与社会”这节机械与动力工程学院学生必修课的讲台，和师生们分享了关于“初心”、“坚持与创新”和“未来”的三个故事。

以下为讲课实录：

主题 | 关于初心、坚持与未来的三个故事

时间 | 2017年5月10日

各位老师，各位同学，大家晚上好！

非常感谢上海交通大学机动学院的邀请，过来给大家介绍一下我过去的心路历程，希望通过我个人的成长经历、案例给大家启示。

我过去也来交大分享过自己的经历，但主要是从创业的角度，对个人的学习经历讲的比较少。今天，我主要是来分享三个故事。

第一个故事，关于我创业的初心

当时来交大读研究生，我印象最深刻的就是学会了用计算机。买计算机的时候比较巧，到电脑市场上看到有一款苹果电脑，觉得外形比较美观。当时有人跟我说苹果的系统跟windows电脑是不一样的，但我还是买了。第一年在交大的时候除了把基础学分修完外，大多数时间都在研究苹果电脑。很多计算机方面的基础知识都是在那个时候学习的。

创业没有想赚钱，只想用技术改变社会

有一天晚上，我跟室友在看一部电影，叫《硅谷海盗》，讲的是当时乔布斯和比尔盖茨怎么一步一步创业，怎样通过一个鼠标改变世界。当时我创业的念头就被激起了，我最早的创业初心并不是赚钱，是想通过技术改变、实现一些东西，从而改变周围的人，这是一种最原始的冲动。

我们一开始想过做建筑节能方面的创业，但想过来想过去觉得建筑节能方面不成熟，门槛高、资金成本大，所以不是很好的机会。

天南地北想了一通之后肚子饿了，平时叫外卖的册子、单子随手可以拿到，但真正点外卖的时候找不到了。我就想自己是不是能做这样一个网站，老老实实先把一个事业做起来，解决交大人的吃饭问题。

这里想岔开说一下，我们作为交大的学生，当年高考都是千军万马过独木桥，以非常优异的成绩进来的，相信大家都有一定的优越感。但优秀的学生有时会有一个问题，眼高手低，每天都聊很多东西，但真正沉下去做事情的决心、执行力不够。这样是无法创业的，在创业路上，单纯的idea没有价值，要加上坚决、快速的执行才有价值。

 

在创业路上，idea要加上坚决、快速的执行才有价值

创业启动资金哪里来？扣下学费

当时我们每人凑了几万块钱，打到一个人的账户上，作为启动资金，有一个创始人甚至把学费扣下来投到创业当中去了。我们说这个钱以后什么地方都不能用，只能用于创业。

创业的早期资金永远是一个问题，但作为创业者，一定要通过各种各样的方法去获得资金，这是创业者最基本的本能。以前还听说最早创业的启动资金往往来自于三个“F”，一个是家庭（family），一个是朋友（friend），一个是“傻子”（fool）。这是非常有道理的，你想改变世界之前，先要改变周边的人，如果连周边的父母、朋友都说服不了来投资你，你未来发展过程当中还会有其他人来投资你吗？ 

我们花的第一笔钱是买了一批电动车，为了给餐厅进行配送。当时我们跟电动车老板说我们先付20%，因为我们的事业会越做越大，未来的电动车都会在你们这边采购。这样我们就花了几千块钱搞了8辆电动车，开始做配送工作。

那么电动车怎么管理呢？第一个要解决的问题是晚上如何存放。我们当时在宿舍里面创业，不可能把电动车都搬进去，太累了，放在宿舍里面电费还要我们出，觉得有点亏。所以我们就跟每一个交大的保安亭都联系好，每天在东门、南门、西门、北门各放两台电动车，顺便帮我们充电，第二天最短的时间就可以到达配送区。

最早拉用户的方法也是很傻、很笨，就是发传单，一个一个宿舍走，每个宿舍要保证每天能够发两次传单，发完了我们还要记录一下。即使是发传单这么简单的工作，我们理工科的学生也有数据管理的概念。比如，学校东面和西面各发出40张传单，最后订单过来，我们要统计多少是来自东面，多少来自西面，从而来判断谁发传单的效率高。通过这种方法，我们慢慢地把交大的市场打开了。

缺钱的时候，拉过发廊和4S店的广告

关于传单，还有一件事儿是让我觉得非常有意思的，不久前，有个交大的校友把我们9年前印的第一代订餐册子翻出来了。这本册子我们印了1万册，花了我们大概2万块钱。这消费很高，我们不能自己出，只能拉赞助。我们到所有的餐厅去谈，后来又去周边的理发店拉。当时人家还问，理发店跟你外卖有什么关系？我说关系可大了，因为我们的外卖是针对交大所有学生的，交大学生肯定是你周边的主力人群，2万人里面来个一两千人剃头，你生意就火爆了，本就赚回来了。就是通过这样的商业感觉，我们拉了很多理发店进来，拉了理发店不行，他们也不是很有钱，只能给我一两千块。最终还差5000块钱怎么办呢？ 

后来我灵机一动，跑到一个别克4S店，当时感觉4S店特别大，肯定有钱，5000块钱对他们来说不是问题。我过去以后人家问我卖车的跟你外卖有什么关系呢？我跟他说关系其实也特别大，我们的册子除了发给交大的学生外还专门要发给交大的老师，交大的老师可是这里面最重要的人群，他们收入特别高，只要最后有一两个老师买车，你这5000块钱就值了，他这一听觉得非常有道理，就给了我们5000块钱的赞助。之后，他们4S店很多的员工中午订餐也用饿了么。

所以说，创业当中有很多事儿都在锻炼着我们的商业常识、技能。饿了么在中国互联网创业里面也属于比较另类的，我们的创业团队没有工作过，没有任何的实习经验，在大学直接创业，做到现在这样的规模。当然里面有一大部分是运气成分，但有一点我认为是可以控制的——那就是我们把每一件小事，每一件不起眼的事儿都用心去做，这样的结果不会差，这个过程对我们每个人也会非常有帮助。

还有很多人会说一个观点：你工作了以后再去创业会更稳妥。但我觉得创业越早越好，特别是本科时候创业是最好的。为什么这么讲呢？

创业本身就是一种生活方式，和你生活是紧密相关在一起的。你选择了创业，你的生活方式、态度都会不一样，越早明白你适不适合创业，你就能越早找到人生的方向。无论你未来是做教授、科学家、公务员、创业也好，每一条道路是不同的方向，适合每一个不同的人。一旦找到自己内心冲动的地方，觉得做哪件事情不是那么累，那就立刻去做，每天都有激情、热情地去做自己喜欢的事，人生才有意义。

希望大家能够更好地开拓自己的眼界，找到自己内心的冲动，去追随它，真正地拼搏、疯狂个一两年，尽早找到人生的目标。

第二个故事，关于坚持与创新

在创业的过程当中坚持是非常重要的，从2008年创业到现在2017年，整整九年时间我们就做一件事，帮助中国的餐饮外卖化、数字化、线上化，帮助用户在30分钟内拿到他想要的东西。

创业不能忽视互利的价值

这个过程当中都是在不断地坚持、迭代。今天，全中国有100万的商户都加入到我们的平台上，这让我们非常欣慰，最早的时候确实没有想到，最早也只有30家餐厅加入到我们平台来提供服务；今天，在饿了么上使用的用户已经超过了1.3亿，每6个网民就有一个用饿了么，但最早在交大也就两三万人。

我们创业的第一天想不到今天能做到这样的规模，创业的第一天，就只是想做一件事改变周边的人。直到今天，我们还在不断地深入思考周边的商户和用户有什么共性的问题和深化的问题，能帮他解决创造价值。

巴菲特说过：很多人都可能忽视互利的价值。长期持续地关注一件事，把这件事做好做仔细，等你七八年回过头来看已经取得了不错的成绩，就会产生互利效益。无论是学术、科研、事业都遵循这样的规律。

你不能选择成为天才，但你能选择成为勤奋的人

最早的时候我们跟餐厅老板沟通也没有什么技巧，只是制订了一条不成文的纪律——一定要跟餐厅老板谈到他不想见到我为止，有事儿没事儿都跑去谈一谈，建立信任最重要。

最早一批的商户，有几家都跑了五六十次才签下来，没什么人比我们更勤快。当时感觉勤劳是我们最重要的财富。所以我们现在招聘很多应届生，除了看天赋，还要看执行力、毅力，两者的结合是非常重要的。

对我们每个人来说，天赋并不是我们能够决定的，只有努力、勤奋是我们能够决定的。所以有时候选择更加重要，你要懂得选择成为怎样的人。

 

有时候选择更加重要，你要懂得选择成为怎样的人

创业是个不断创新的过程，创新更需要坚持。很多人对创新有个误解，认为创新就是一刹那的灵感火花，你有天分，你就能做到。但实际上每一项看似很光鲜的创新，都是靠背后无数的脏活、累活把它做成的。

为了让老板买电脑，每周帮他们下电影

最早在交大其实有很多人在做外卖网站，我们不是最有钱的，很多时候我们比不过人家。对手搞促销，一个用户送一瓶冰红茶，一个荷包蛋。当时我们钱包总共才10万多点，我们每单补1块钱、2块钱，根本吃不消。碰到这种事情怎么办呢？我们就在想创新的方法。后来我们发现在餐厅老板接单很麻烦，通过电话发短消息接单，经常会出错，我们觉得是不是通过互联网的方式做一件接单的事情，帮助他们提高效率，不用再接电话，可以直接在电脑上接单。

就是这样的小小功能，让交大周边的所有商户都接受了，把其他平台都打败了。但今天看来，这种创新背后的心酸只有我知道，为什么呢？因为当时交大所有的餐厅都没有电脑，当时上网一年都要两三千块钱，买个电脑都要四五千，这种创新的idea落地很难。

所以我就一家一家说服餐厅老板买电脑。我在交大网站上定期地拷电影下来，我跟老板说，你买电脑，我每个月都给你电影。于是我每个月去收账的时候，顺便拷给他两个电影。

但买新电脑还是太贵，后来我就跑到虬江路拼装二手电脑，弄完以后电脑可以控制在1500块钱左右。我们再去推给老板，说1500块钱就可以在网上做生意。给他以后，他们也蛮开心的。

装好电脑，还要帮他们联网、防范恶意网站、病毒网站，杂七杂八的事都要自己动手干。就是这样一点一滴的坚持，在交大的三年创业，我们把周边几十家餐厅连上网。所以说，有些创新的idea非常牛逼，非常有美感，但很多时候实现创新的过程是非常累，非常普通，毫无美感的，你只能靠日复一日的平凡劳动去把事情做起来。创业者要有创新的热情，但更要沉得住气，将事情一板一眼落实。

 

创业者要有创新的热情，但更要沉得住气

第三个故事，关于我们的未来

2011年，有个投资人马克•安德烈森写了篇文章，名字很惊悚：《软件正在吞噬整个世界》，当时这个观点很有争议。他说技术公司与其他行业之间的界限正变得模糊，“信息经济”将以不那么显而易见的方式取代实体经济。但是今天看来，他当时说的都成了现实。

外卖之外，还有万物

亚马逊1995年成立的时候，就是个卖书的网站，现在它对自己的定位是“The Everything Store”，这其实是说，科技不知不觉已经渗透到我们身边的一切。所以我之前在公司年会里也提到，未来9年，饿了么除了继续做好外卖，我们还要送好外卖之外的万物。

一开始，我们只有交大周边几十家餐厅，我们还可以靠人力、靠跑腿去经营，但现在我们的舞台一下子扩展到整个世界，我们怎样才能将万物连接起来呢？只能靠科技。科技创新其实一直是饿了么的DNA，是我们骨子里的东西。这也是为什么饿了么崇尚蓝色，这是代表前沿科技的颜色。

人工智能和大数据是目前最火、也是最有希望能极大改变社会的两个技术领域。现在我们正在把人工智能应用到配送，帮外卖小哥更准确、更快地取餐送餐。我们还用技术为市场经理赋能，帮他们更好地管理餐厅、服务用户。我们要做的事情多了，但是因为有科技，我们反而能花更少的时间完成工作，相应地也能花更多的时间去陪伴家人、享受生活。

大学生要对世界的前沿科技保持敏感

所以对大学生来说，无论是什么专业，关注科技就是关注我们这个世界的未来，一定要对世界的前沿科技保持关注，保持敏感，形成对这个世界最起码的判断。尤其是希望未来创业的同学，知道这个世界正在往什么方向走，知道风向在哪，你才能发现机会所在，发现可以帮你实现目标的工具。

有一些人选择的专业跟自己当初填报的也不太一样。记得当年我们班很多同学都是调剂过来的，在学习当中没有那么多激情，整天在那里打游戏，这是我最不愿意看到的。今天我们所有人进入交大这所学校，即使这个专业不是你想要的，但是学习的热情你永远不能丢。

对年轻人来说，时间是最宝贵的，争取时间尽量多地获得知识、经验和技术非常重要。我来交大前对计算机一窍不通，可是我花了一年去恶补，去了解互联网，形成了基本的知识体系。很多时候，你对学科不感兴趣，但是你也可以花很多业余时间学习，在大学四年的时间千万不能浪费。

尽早、尽快找到自己内心冲动的点，朝这个点不断去学习，去创新，去实践，这样你的大学生涯会比任何人都精彩。

现场互动

学生：在饿了么的融资过程中，您是如何说服投资人投资的？您觉得投资人更看重您的概念还是业绩？

张旭豪：我觉得投资人都是很聪明的，没有人是傻子，很多时候通过概念去融资很难融到钱，因为你的点子最终落地要花很多时间。我们最早花了三年左右的时间在交大创业，当时也陆陆续续找了一些投资，很多人都不太信任我们，觉得大学的创业不靠谱。拿到投资最重要的还是要做出一些成绩来，有了第一批用户，有了第一批数据，再想一些复制扩张的商业模式，这样就会吸引投资人，即使你是大学创业者。

学生：我也想问一个关于创业方面的问题，现在对于我们机动学院来说做工程师是普遍的出路，但我想做产品，而不是软件服务，可对创业的方向比较迷茫，您有什么建议？

张旭豪：很多时候你的本科专业跟你最后的职业选择没有太大关系，我觉得我们在大学阶段，最重要的是要培养自己发现问题、解决问题的能力。很多时候创业不是解决全世界最难的问题，就是解决你身边的问题，这些问题不一定很难，但如果你解决掉，这就是一个成功的创业项目。

有一点你一定要避免，千万不能去问别人自己所喜欢的行业好不好，你扎进去了解以后，你就是这个行业的专家。很多时候这个问题人家是回答不了你的，这是上帝给你的问题，要你自己去回答。

学生：您创业是白手起家慢慢做起来的，我想问当巨头注意到了新生创业者创造的商业模式，要靠巨大的资本入侵时，该怎么去对抗？

张旭豪：我们最早创业的时候也没有想到今天会有那么多人加入进来，你在创业初期去思考这样的问题意义并不是特别大，关键的是你怎么从0到1做出来。

第一，等你完成从0到1后，你确实要想行业门槛的问题，你怎么能够把其他人挡在外面。在现在的社会你也需要有比较强的融资能力，这是你作为企业的核心竞争力之一，资本也是门槛；第二，还是创新。如果创新一定要分等级的话，最顶级的创新是连资本都撼动不了的。有一个“木桶理论”，木桶上不能有短板，一有短板就会在很激烈的竞争输掉，所以你需要把短板补齐。同时要在商业模式中寻找到核心重点，在上面持续地创新、投入。

外卖行业最最核心的就是两件事，一是品类，要让用户有足够多的选择。二是物流的效率、速度和成本。刚刚饿了么2017年会上，我也重新把我们的使命和愿景总结了，我们要make everything 30 min。当你把这两件事确认为企业的核心竞争力的时候，你就要围绕着持续地创新、持续地往里面投入。

学生：当我有了一个想法后，该怎么样找到创业的伙伴，该从哪里得到创业的帮助？能分享下您的经历吗？

张旭豪：我记得当时有一个大学创业者在论坛上问我怎么去找人，我说你用你最辛苦最笨的方法去找人。后来他就每个宿舍敲门，问人家想不想加入他创业，后来他终于找到了合作伙伴。我觉得在创业初期就要冲动些，想尽一切方法找人。当你真正准备好的时候自然会有人来。再就是你要定点挖人，最早的时候我们需要工程师来做网站，就在交大BBS上发帖，当时也找到了一些人。对创业的CEO来说，找钱和找人是必备技能。如果你连人都找不到你不算很成功的CEO。

学生：您刚才说决定做饿了么的时候，只是想在交大范围内做，那时那么辛苦，觉得值得吗？因为您说当时没有想到中国外卖市场会那么大。

张旭豪：最早我们确实只是想服务交大的学生，当时我们也思考过做到什么时候不做了。当时的目标就是我们要做到中国第一。

我们很年轻，也不知道这个行业未来的前景有多大，但是我们认准了这个行业，就要把它做到中国第一，做到了中国第一就证明了自己的执行力，证明了自己的付出。我们当时对行业简单的预测还是有的，中国有10多亿人，每人吃一口饭是多大的生意还是测算过的。

我觉得大学生要有点理想主义，我们大学生创业者跟社会上的创业者有个最本质的区别，就是我们脑子里除了钱还有理想主义，如果你一开始就志存高远的话，你未来就有机会取得更高的成就。交大未来要成为全世界一流学校，就是要靠心怀理想的你们，一定要有理想主义，即使失败了至少坚持过，也为社会做出过贡献，这是非常重要的。

学生：学长，你好。我看到过很多例子，一些人遇到了某个契机，创办了一家小公司，但随着公司发展越来越快，老板发现有些高管的能力跟不上了，这个时候他选择放弃，让更加优秀的人代替这些老将管理公司，您怎么看待这个问题呢？

张旭豪：很多时候，推动企业真正发展的不是常规性的事物，用在企业当中的管理学并不是特别难，更多还是靠你自己的韧劲和想法，把它们真正地落地。作为一个创业者，我们是接受过高等教育的人，有比较强的学习能力。

创业一定要招比自己强的人，我们作为公司CEO不是跟别人拼专业，写文章写不过公关部同事，编程也搞不过学计算机的。创业者更多是要把很多能力强的人融合在一起，我们要让大家知道未来的方向在什么地方，这是最重要的。很多时候有些差的公司是老板很强，员工很弱，导致公司发展到一定的程度时就停滞不前了，所以CEO要有开放的心态，让更多优秀的人加入进来，这是非常重要的。

同时招人也不是招最强的，而是最合适的。这跟热力学也有关系。热力学讲平衡，很多时候就是动态。创业者就是去打破平衡，到新的平衡，继续打破平衡再做平衡。

学生：您在创业初期的时候，每年春节您都会找到同学们做思想工作，希望他们跟您一起创业。当时您的创业规模比较小，大家都清楚创业是一条比较艰难的路，我觉得认真学习完成研究生工作，找一份高薪的工作才是一条安全之路。您怎么看？

张旭豪：做人生方向的选择，还是要跟随你的初心。不是说你创业的初心，而是你作为社会个体的初心。我们童年的时候都有很多梦想，但随着年轻增长，导致我们的很多想法都没有了，沦为只是为了高薪和安全感而工作，遗忘了自己内心的渴望和追求。一个人如果没有点理想主义，很难对得起交大这所学校。

学生：联想要去种蔬菜，董小姐也把手机拿出来了，饿了么会去造飞机吗？

张旭豪：我应该不会去种蔬菜。

学生：我想问两个问题。第一，您当时在交大立足了后，是怎么样扩大企业的知名度的？第二，怎么让企业吸纳适合的人才？是通过高福利还是理念？

张旭豪：我觉得大家有误解，认为好的产品是靠宣传做起来的。其实宣传最多只能起到20%的左右的作用，多数还是要看你的产品和商业模式能不能满足用户需求，它的作用占80%。打车App之所以能吸引那么多人，最根本的不是靠补贴，而是解决了打车难的问题，这个痛点被解决了。现在的共享单车也是解决了“最后一公里”的问题。随着时间的积累，你的用户会像“滚雪球”一样，自发帮你推广。

第二是怎么找人的问题。如果你的公司有非常好的愿景跟使命，你会更容易找到更好的人才，如果你的公司只是为了赚钱，很多时候找不到好的人。今天很多人想去谷歌，高福利只是一方面，更重要的是它的理念非常好，谷歌要把所有的信息连接在一起，这对所有聪明人都是非常有挑战的，这样的使命自然能让谷歌找到非常牛逼的人。只要你的初心足够大足够远，未来很多问题都是可以迎刃而解的，钱也可能通过融资迎刃而解，所以更多的还是在于创始人如何定位自己。

学生：我发现您的创业时间成本是很大的，这会不会影响学业？

张旭豪：现在有一个东西叫休学创业。

学生：我知道现在有，您那时候有吗？

张旭豪：我那时候是第一个。创业确实非常难，当时我们边创业还边要去实验室开会，每次开会我都要打呼噜，因为那时每天就睡三四个小时。后来我们觉得扛不住了，创业就是要全身心投入，选择创业就是选择了一种生活方式。我还记得当时我们几个创始人到交大的教务室说我们准备休学，老师问你们是手断还是脚断了？因为好像只有生病了以后才有休学，我说我们要创业，他说你们创业导师同意吗？我们就去问导师了。当时和导师去吃披萨，他问我要搞什么东西，就跟他大致地说了一下，他说了有一句话我现在还记忆犹新，他说我也不知道你要做什么事情，但是我相信你在这个过程当中可以学到很多东西。

学生：饿了么的团队都是男同学吗？

张旭豪：开始都是男同学，后来第一个加入进来的是个女同学，从华师大慕名而来。有次女同学的父母来我们这里参观，当时我们的办公室还在交大附近的别墅里面，她的父母后来走的时候哭了，觉得他们的女儿怎么会选择做这么辛苦的事，也劝了她很多，后来女同学还是坚持了下来，跟着我们一直走下去。这次饿了么年会，她的父母也来到了现场，看到我们现在取得的成绩，也特别感动，为他们的女儿骄傲。

教授：我还是第一次听张旭豪同学的演讲，觉得非常好，如果没有信心可能很多事情也没法往前走下去，在我上的课堂上有一大部分的学生这方面还需要指引。所以我替同学们问一个问题，如何建立自信？

张旭豪：不要被自己的学科和专业束缚了，很多时候人生的轨迹是很奇妙的，不要因为一些东西阻碍自己，找到自己真正喜欢的东西，擅长的东西，发展这方面的契机，我相信就是打破平衡的点。在这些东西上不断地取得了成绩，自然而然就会取得自信心，当你取得自信心的时候，你的能力就会比现在强，继续突破自己，继续取得更好的成绩。很多时候我们也在鼓舞团队的人，我觉得最好的鼓舞不是我们的语言，就是我们不断地达成自己的目标，取得成绩。只有不断地打胜仗的团队才是自信心最强的团队。这对我们每个人也是，不断地定下目标，达成它，自信心就会越来越强。

教授：我也准备问一个问题，我们机动学院的数学非常棒，现在这个时代是互联网时代，怎么让我们的同学把专业和互联网结合起来，有没有什么建议？

张旭豪：在座的人跨界学点东西是非常必要的，为什么硅谷牛呢？因为那里讲究“工程师文化”，我们今天都是工科的人，未来都应该有“工程师文化”，最简单就是发现用户的问题，解决这些问题。这是理科生、工科生应有的本能。有一本书叫《一万小时天才理论》，讲的是当你在某个领域持续投入一万小时以后，你自然而然地会有很多的想法。在座能够考上交大的智商上都是高的，只要在某个领域真正投入一万个小时，你就能产生很多想法。

另外，少看朋友圈这种东西，它会严重地降低我们的智慧。在座的可以多看看外面的世界，在学习新东西的时候还能把英语提高了，也不错，大家可以行动起来了。