本文来自软银赛富投资基金合伙人羊东日前在清华大学做的一场演讲。羊东主导的投资包括完美时空、58同城、知乎等。2008-2014连续被福布斯评为中国前50名最佳创业投资人。

 

我讲投资是因为我是以投资人身份来的。其实我挺紧张的，为什么？不是因为我没讲过话，也不是因为我没有思路和想法，而是大学生创业这个话题里面有很多矛盾。我举个例子，谈到大学生创业，我的第一反应其实是：大学不应该创业，为什么？

 

因为大学生本身的能力和他对社会的了解并不是那么深刻。当你对于真的需求没有那么了解，对于社会没有那么了解，创业的失败率会大很多，可能也是一种对自己人生的不负责任。我总觉得有一个原理大家应该充分地学习了解，那就是皮特原理。皮特原理是说，你在一个机构里总要升职，直到升到你不能够胜任位置，然后停下来。

 

结果，整个机构就是以不能胜任的人作为领导者的。创业其实也一样，我认为它是一个人事业上的终极挑战。它比起你去一个公司打工，比起你想成为教授要难得多。刚毕业就用终极挑战来挑战自己，可能99%的人都会遇到问题。

 

投资人最难受不是亏钱而是被人骗

 

我还想讲一讲情怀。我想从反面说一下，我真不觉得情怀这个事在创业上上有任何重要性。我也想从一个理科生的角度解释一下情怀。

 

我先把答案给大家，我觉得情怀就是高回报。其他一切以文科生的角度来解释的方式都是骗人的。不管是对于你自己，对于你的合作伙伴，还是对于你的投资人来说，情怀就是高回报。一个回报一千倍、一万倍的企业不会没有情怀；一个回报0.1倍的企业，也不会有什么情怀。

 

刚才主持人也在问，怎么获得投资？可能所有人都知道我很崇拜巴菲特和他的合伙人。怎么获得投资人？按照蒙格尔的说法，你怎么才能找到一个很好的女神，怎么才能找到一个很好的男朋友？答案是你能够配得上他。

 

如果有人问我如何获得投资，作为一个在投资界混了15年以上的投资人，我可以教大家一些获得投资的坏招。但是，基本的正路还是，你值得这笔投资，你值得一个好的投资人去投资你。

 

作为一个投资人来讲，最难受不是亏钱，而是被人骗了。被人骗钱有两种情况，一是他存心想骗你，还有一种情况是骗的人都不知道他在行骗。作为一个创业学生，在创业的时候一定要明白自己在干什么。

 

学生创业的难点在于找到需求

 

后面我想讲两点，一点关于产品，一点关于模式。我认为它们们是创业里最核心的两点，也是最基本的两点。作为一个创业者，如果你想创业的话，你需要去发现一个需求。这个需求必须是真实的需求，是产品与模式要去满足的真正的痛点。

 

关于真实这件事我想举两个例子。

 

有一个同学在清华里碰到投资人，他说给我一分钟时间介绍我的项目，我要做的是一个洗眼镜的机器，把眼镜往里面一放就可以清洗，这个机器卖两三千块钱。学生戴眼镜比例很高，眼镜也很脏，但是这个能成为需求吗？我认为这就是一个非常不靠谱的需求。这时候，可能用不了一分钟，只需半分钟投资人就走了。

 

还有一个也是关于需求的我常常举的例子——可视电话。可视电话大家想一想有没有需求？我的答案是完全没有需求。但是有很多人都试图做可视电话，做出来的产品可视状况越来越清楚，用户体验越来越好。

 

其实打电话的时候你是不希望对方看见你的。如果不是面对面交流，我就不想穿的这么整齐。打电话的时候，我可以光着膀子打，可以面带轻蔑的表情打，我为什么要别人看见我呢？所以我认为在99.9%的情况下，这个需求是不会被用户接受的。那么你作为一个工程师研究一个需求，研究得越好，这个需求就越是一个伪命题。

 

作为一个创业者，尤其是学生创业者，最大的难度肯定不在于你的热情，也不在于你的精力或你的想象力，而往往在于需求两个字。你作为一个学生到底了解多少需求？学生可能没过房，没有开过车，也没有很大的需求——衣食住行基本上很轻易就被解决了。

 

作为一个学生怎么发现需求，这是我们一定要扪心自问的一点。创业的时候，我们一定要在别人没有看到的地方找到一个需求，这个需求必须是真的需求。而且如果你想把公司做大，这还得是一个大需求。这一点其实非常难。

 

其次小众强需求优于大众弱需求。找需求的时候一定要找一个强需求。一般创业都是找小众的强需求，因为大众的强需求已经被较大程度开发。同时，小众的强需求也可能变成大众的强需求，例如FACEBOOK。

 

第三，在找到需求后一定要用最低成本制造出Minimum Viable Product， 先做一个比较简单的产品或平台，验证了需求之后再获得投资完善自己的产品。想要直接先获得大量投资来建立一个完善的平台是不现实的。

 

最后，创业者应该用最快的速度养活公司。在考虑产品、平台完善的同时，创业者也应该注重公司的利润，在最短的时间内开始获得盈利。

 

PPRM模型

 

这一部分是今天最重要的部分。这是给大家的一个思考框架，也是我在看一个项目时思考的一个方式，使得对项目的评判更加有效率。不管是创业或是投资，这个模型都能够有所帮助，投资是一个互相说服的过程，而这个模型能够让投资者与创业者之间的沟通更加简便。该模型如下：

 

Product（产品）：解决真正的需求。产品和需求永远是在一切模式和创业路径之上的。

 

Model（模式）：第一宇宙速度。好的创业项目需要有一种能够扩张也能够稳得住的模式。在产品能够解决真正需求的前提下，投资人在投资的时候不知道这个项目在竞争市场上是否是唯一的，在同类型项目中是否是最值得投资的。这时候投资人就需要看这个创业项目的模式，是否能够低成本、高效率地生产，这种模式是否能够持续带来回报。

 

Road（路径）：P=>M，即怎么走到自己的模式上面去。有时候模式很好，例如我的模式是要让电脑有很快的速度很大的容量，但是要怎么去达到，怎么去超越那些已有的大公司?模式和路径是在创业过程中需要深入思考的。

 

People（人才）：深入、执着和灵活。说到投资，很多都是在投人。好的创业者应该有辩证的素质。首先，他对用户的了解要很深入（新浪）；其次他需要有执着和灵活，这个没有具体的标准，一方面能够坚持自己的路径，另一方面也需要能够灵活变通，这是一个很辩证的事情。

 

那么如何和投资人打交道？

 

1. 在投资人头脑中埋下种子。与投资人打交道的前三分钟很重要，要让投资人对自己的项目印象深刻。因此应该以吸引投资人的部分开头，例如企业去年的利润，以及今年的利润增长是多少。同时产品和服务要让投资人感到靠谱。埋下种子让投资人感兴趣之后才能够方便之后的交流，例如商业模式等。

 

2. 节奏：两步走还是三步走。在寻求投资时我们追求的是融到最多的钱出让最少的股份。融资到最少的钱能够把事情办完就好，融到再多的钱将股份出让太多也不是好事。

 

3. 把控：在发展中融资，形成竞争局面。也就是要多谈几家投资人，不要轻易谈下排他的投资；同时不能陷入被动，更不能拖，即不能陷入被投资人慢慢考察的阶段。

 

4. 不同阶段融资的特点：天使看人、看理想，A轮看产品，B轮看数据，C轮看收入，上市看利润。

 

追风不是一件好事

 

有一句话说：“站在风口上，猪也能够飞起来”。我想从另外一个角度跟大家分享一下所谓的原点和能力圈的关系。如何寻找一个需求？

 

我认为其实最核心的、最有效的办法不是去外面找，而是你要反省自己。我到底是谁，我怎么长大的，小时候的爸爸妈妈、爷爷奶奶、外公外婆是怎么把我带大的，我有什么经历？一个人通过发现自己的原点来找需求，远远比他去外面找需求要实际得多。

 

其实我觉得中国并不缺创业机会。为什么？因为中国的痛点很多。比如说打车软件。中国打打车比美国难很多，比香港也难很多，所以中国的这种需求并不低。但是作为一个学生来讲，不经常打车，就发现不了这个需求。任何一个创业者都要想想，我凭什么能够做这个事？我的原点在什么地方？我为什么能够把握住这个产品？从另外一个方面来讲，学生毕竟还处于学习的过程，最大优势是年龄，而且还有很多路要走。

 

另外很重要的一点就是能力圈。我做投资，出了我的能力圈可能败得鼻青脸肿。作为创业者也一样，你如果不在自己的能力圈里面做创业，其实也非常容易失败，而且败得鼻青脸肿。

 

能够不断地扩大自己的能力圈，这是学生相对于年长的创业者、包括相对于投资人来说，一个很大的优势。在不断扩大能力圈的过程中，你肯定找到某种需求，然后再创业，最后成功了。

 

怎么去寻找真实的需求？不是去外面疯狂瞎跑，不是去外面追风。我对中国的创业，包括追风，有天然的反感。追风真的不是一件好事。如果创业没有方法，没有自己回归精神的话，总靠追风其实是非常不靠谱的一件事。当然我也不想说的这么绝对。如果你是一个天才，当你的能力强大到你的能力半径等于地球半径的时候，你就可以找风口。

 

其实，美国一大半成功的企业家都是大学生创业者，比尔盖茨、乔布斯等等都是大学生创业者。你说大学生都应该创业吗？当然应该。但如果一个国家的大学生每天都在创业，那么这个国家一定是发展中国家，肯定不会是发达国家。

 

如果你能力到了一定地步，可以去找风口；但是如果能力没有到，我觉得还是应该回归原点，研究需求，赚你自己应该赚的那份钱。而且作为一个大学生来说，成功并不一定要用金钱来定义、用回报的倍数来定义。成功是找到一个原点、找到一个需求，解决好了，也赚到了钱，这就叫成功。

 

可能你们听了之前的演讲很兴奋，听了我的讲话后就会冷静一些。不过这是跟优秀得投资人交流完以后的一个必然结果。如果你跟投资人谈完以后，你比进去的时候还兴奋，要么是这个投资人在骗你，要么他脑子有病。

 

我所讲的需求、内省、原点，这些东西涉及你整个生活和生命。人只活一辈子，没有必要跟着风口生活，除非你是天才。毛主席就是天才，他从一个小山沟出来，成为一个大国主席，你没有必要模仿。如果你不是乔丹，你学习乔丹的动作，会连篮框也摸不着。投资里有很多辩证的学问。

 

商业模式应越做越轻松

 

能不能赚钱，能不能成功，能不能活得幸福？你要认清自己，找到一个靠谱的需求、做一个真实产品和服务，这样成功率会大些，做成以后你的满足感也会一样的大。

 

那么能不能发大财？这其实跟商业模式的关系非常大。一说发大财，很多人都会非常激动。但其实你仔细想想，很多事都是命。什么意思呢？有一些模式注定能够发大财，有一些模式就发不了那么大的财。你生在什么地方，你的创业的原点和原则是什么，可能百分之七八十决定了你的模式是不是一个发大财的模式。

 

这个时候作为一个创业者，一方面你需要非常的坚持，你需要坚定地说我一定能把这个事做成，能坚持做一个好的产品、做一个对社会有用的产品。如果你有一个很宏伟的理想，你去实现它，满足了很多真实的需求，未来十年以后上市赚很多钱，那不叫贪，那叫情怀。

 

举几个商业模式的例子：

 

1. 麦当劳：供应链的控制力。有人认为它的商业模式是连锁经营，但是现在很多的企业都是连锁经营，但麦当劳确实其中独一无二的，这是由于它的供应链商业模式。供应链保证了低成本和稳定的质量，在有一个很完整的供应链的前提下，它做的汉堡不是最好吃的，但是，它是在有两万家连锁店的企业中做汉堡中最好吃的。同时麦当劳的供应链中可以按件计数，这样的商业模式对于每个门店都有较强的控制力。

 

2. 淘宝：平台模式，即作为卖家和买家中间的平台。很多公司都是这样的商业模式，例如VISA卡，持卡人越多，就会有更多商家愿意用这张卡；而同时越多商家愿意用这张卡，就会有越多持卡人。

 

3. 运通：虚荣心，平台，团购与信用。关于虚荣心，运通做到了让用户掏出一张运通卡就认为很牛；关于信用，运通的用户是美国最高的信用群体，是美国最富有的群体，其在信用上便有较高的保证。

 

淘宝、微信，我认为它们是真正好的商业模式。淘宝的优势是什么？买的人越多，卖的就人越多，会形成天然垄断。作为一个创业者，一定要想清楚自己做的到底是什么事。有很多的创业者都说过，淘宝的页面其实不是最漂亮的，甚至有点不漂亮，或者说有一点太直白了。

 

但这并不影响淘宝拥有一个非常优秀的商业模式。它离钱很近，只要买东西就要花钱，只要花钱淘宝就有广告这个导流的生意，就会赚钱。所以淘宝赚钱非常轻松。所以，能不能赚大钱就要看你的商业模式是不是一个优秀的商业模式。这个跟马云的原点——产品信息服务是相关的。

 

作为一个创业者，其实重要的不是去优化页面，也不是给你的团队打鸡血，而是要持续不断思考，思考你们的模式是不是真的能够做大？我对好的商业模式有一个判断标准，就是越做越轻松的模式就是好模式，越做越累的模式都不是好的模式。

 

最后我总结一下，什么叫情怀？理科生的情怀就是回报高。怎么找需求？回到你的原点找需求；尤其学生创业者，可能在教育、包括医疗这些方面的亲身体会最多，对于这方面的需求可能掌握更多。

 

另外就是模式，作为一个创始人来讲，一定要思考模式的问题。一个伟大公司找到一个能够翻倍的、翻一千倍一万倍的商业模式，才能够带领团队持续作战，才能够给团队打鸡血，因为谁也不傻。你要找到一个好的模式点才能够把模式做大。如果做不大也没有问题，你就做一个小公司；

 

不要找50个副总，你找两个副总，把日子过好，满足社会的某些需求。绝大多数人创业的时候应该做产品型创业、做技术型的创业，而不是做商业模式创业。一定要找一个有回报的模式。只有一两家公司、在一个领域，能够形成天然垄断或者形成某种优势。

 

对创业者的几个建议

 

1. 有一个夜不能寐的新产品再去创业。这个需求一定要很刚性，是一个真正的需求。

 

2. 不要因为好胜心，嫉妒心创业，也不要跟随现在的创业时髦去创业。

 

3. 我希望同学们在创业时也不要追求淘宝市场或微信市场，作为一个强国还是要以产品为王。做一个平台，每日流量上亿，拥有高额的广告利润，这样的模式可以赚钱，一个国家产业上的竞争力最重要的还是看产品。

 

4. 红海和蓝海里都可以创业。在红海里，如果你有很过硬的技术，你也可能占据市场。华为就是一个很好的例子。

 

在中国，尤其是对于大学生来说，还是应该利用他的知识，利用他的能力去生产最优秀的变压器、最优秀的齿轮、最优秀的芯片、小芯片，让这个国家更成功。我唯一的希望，就是我讲了半天，能让你们记住一件事，你们听了以后，人生能过得更幸福，而不是把自己挑战到极限，最后变成一个悲剧性的结局。