我觉得消费品企业，尤其是营销类消费品企业管理重点还是在两个方面:一是制度的建设，二是企业文化的建设。我谈谈这两个方面的体会。

21年前我刚下海的时候，产品研发之后的生产很简单，很多人其实都在销售。当时我们的公司还没有100人，也就没有

什么管理，因为什么事都是老板说了算，这也都还好，没出什么问题。但当公司员工有上千人之后，管理就出了问题，在体现在制度没有跟上。比如我们当时还销售了诸如电脑之类的产品，开始出现一些呆坏账。面对这个现象，我第一次感觉到管理与制度的重要性，于是就开始进行制度建设，也确实制定了一系列制度。这些制度都很细，厚达一尺厚，表面上看都很完善，但现在回过头来看，这些制度都形同虚设，并不可取。举一个例子，比如一个分公司的经理晚上要请工商局局长吃饭，那他就必须先发传真到总部，等得到总部许可之后才能请客。如此一来，这些制度就流于形式了，表面上看很合理，但到最后，当1997年初巨人倒下的时候，我们造成的呆坏账非常多，最少有4到5个亿。如果没有这些呆坏账，我们摔一跤的时间可能会往后延续几年。

所以经过这个极左与极右之后，在开始做脑白金之前，我就开始思考这个问题，脑白金的制度应该怎么建设?于是我选择了一条既不极左也不极右的路线，这套制度主要从几个角度去制订:一个员工来你这里做事，他想追求什么?他的追求可能很多，但是最主要的还是两点:第一点是他能不能得到他满意的经济回报，从而能改善他的生活，这是很正当、很合理的要求;第二点是他的个人价值能否实现。基于这两点，我重新设计了一套制度，这套制度的第一点就是要充分体现多劳多得，少劳少得，不劳不得。如果这个设计得合理，它的威力相当大。比如在邓小平搞联产承包责任制之前，中国多数地区的温饱都存在问题，但在实行联产承包之后，也没听说买多少拖拉机，开多少荒地，中国的温饱问题很快就解决了，粮食也有了节余。那个时候我在统计局里负责统计，了解到了制度的力量，其实它就是将人的主观能动性发挥出来，同样我们企业也是这样。我前面所制定的规章制度其实是在压制人的主观能动性，后来进行制度改造之后，我明显地感觉到企业员工的主观能动性得到了提高，不用我太操心了。这是第一点。

第二点就是这套制度要体现出充分授权。其实权利很烫手，能不在自己手里就不要在自己手里，只要能将权利、责任、利益充分合理配套，将它分散下去是最好的选择。在充分授权的情况下，公司的每个员工都会觉得还有发挥的舞台，不需要事事都向上级汇报，可以在自己的权力范围内做出决策。如果取得了成功，他就会有成就感;而如果失败了，他会吸取教训，这对锻炼他本身也有所帮助。第三点就是充分体现出简单。刚做脑白金的时候，公司的制度是我写的，只有一页半纸，后来公司不断扩大，制度也不断丰富，变成20、30页的纸。但我发现，20、30页的制度不如一页半的制度好用，越简单越好，让每一个员工看得懂，理解得透，那是最好的。另外，对于最基层的一些操作也是，越简单，越明了越好。比如脑白金在终端的摆放方式，我们当初就有一个原则:脑白金在商店的摆放不得少于三盒，高度不得低于1.5米，不得高于1.8米。就这样，越明了，越简单，往往越有效。太深奥、太难理解的东西，它的效率不一定好。

关于企业文化建设，即使你的制度再完善，如果没有企业文化的配套与补充，企业管理也将是徒劳。因为任何一个制度都可以钻空子，所以只有将文化建设作为补充，这样整个企业管理才是健全的，整个公司的气氛也才是健康的。

如何制订企业文化呢?我觉得，对于营销类企业而言，关键就是针对自己的企业可能存在的制度上无法解决的问题，专门去制定一些文化，一些口号。这并不在于要有多高的调，适用就好。在启动脑白金之初，我制订了几条，现在我们还在用，为什么还在用?这说明它到目前为止仍然有效。比如我们企业文化中的第一条就是只认功劳不认苦劳，因为苦劳对一个企业没有任何贡献，它不会带来任何利润，但中国的传统文化认同“没有功劳也有苦劳”。如果将这句话明确地提出来，只认功劳不认苦劳，并将之灌输下去，一旦得到认可，企业的效率会有很大的提高。比如我们企业文化中还有一条，就是“做不到不要说，说了一定要做到”。我们不少中国人有这样的陋习，喜欢拍胸脯，喜欢说大话，尤其是下级对上级说大话，也有上级对下级说大话，在这样的气氛下，企业上下级之间就没有信任。而如果一旦将“做不到不要说，说了一定要做到”作为口号来提，那么每次下级跟上级拍胸脯的时候，报告下个月即将完成的销售任务的时候，他会慎重。我们情愿他少报一点，但是你报了多少就一定要完成。一旦这个氛围建立，它与制度配合后的战斗力往往也很强。

我们企业文化的最后一条相对空虚一点，就是艰苦奋斗。我们不排除家庭富裕的员工，这是他自己家里的事，但是一旦进入公司就一定要艰苦，一定要奋斗。如果将富裕生活中的一套东西带到公司中来，那这个公司也会受到影响。我过去带的两个团队，保健品业务和网络游戏业务，这十几年来中有很多人赚了钱，成为了千万富翁，百万富翁，但有的人过不了这个从没有钱到有钱的槛，有的人在公司里突然不能艰苦奋斗了。既然这种情况有可能发生，那在这方面我们就应该在文化方面提前做一些工作。总而言之，对于如何管理营销类企业，我的观点是，一定要制定一套非常科学、有效的管理制度，服务于企业文化，这两点做好，这个事就成了一大半。