说到中东，第一时间想到的就是沙漠、骆驼、石油、豪车、戴着头巾的土豪，全身裹 得 只露出眼睛的穆斯林女性，但是在这片熟悉又陌生的土地上，出现了越来越多的中国创业者的身影，开始是贸易、旅游， 而现在是互联网创业者。

刘玎是中国互联网 出海最早的一批创业者， 专注中东和土耳其市场的 海外 直播和短视频业务 ，公司旗下 的 泛阿语地区 视频社交平台"7Nujoom "以及土耳其语地区的“Haahi” ， 主要运营在土耳其、埃及、突尼斯、摩洛哥等9个中东国家和地区， 目前已经做到 第一 ， 刚 完成了1.05亿元的融资 。

一个中国的年轻人团队 ，是如何在蒙着面纱的神秘中东，把直播做到第一的？

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出海已经成了大势

当下的中国互联网，可能是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。中国互联网进入到前所未有的发达时期，不管是技术实力、商业模式、资本体量 ， 还是 国家政策、创业氛围等 ，包括中国互联网公司在世界上的地位 和关注度，都进入 到 一个全 盛时期。

但是 这 繁荣 背后 ，中国互联网公司的创业也变得越来越贵，越来越难。随着 人口红利 的 消失，移动互联网用户的规模增速逐渐平缓。居高不下的 房价、 人工成本 ， 再 面对国内BAT巨头的垄断，别无他路。于是很多公司开始渡海创业。但是，在出海的过程中，一方面 有 大量的未开发市场待发掘，另 一方面 还有不为人知的陷阱和大坑等着创业者，出海就是 个 冰火两重天的选择。

与国内竞争激烈的红海市场相比，国外市场则是一片 星辰大海 。自2012年开始,印度、东南亚、巴西等新兴市场，在高速发展过程中，产生出庞大的人口红利、薄弱的互联网基础和空白的市场环境，为技术成熟、资本雄厚的中国互联网企业进军海外创造 了 绝好的时机和条件。

在这点上， 7Nujo om的投资人 ， 德同资本的合伙人陆宏宇提出了一个“海陆空”的打法 。 “海”是要出海，获取海外流量。比如今日头条，包括 他投资的泛阿拉伯地区 直播公司 7Nujo om 都在做海外流量。不管在互联网模式 、技术、 玩法上 ， 直播 都具备了进军 海外市场 的条件 。“陆”是把原 有 的线下流量搬到线上去。 “空”是云上的东西 ， 通过 数据整合，创造营销的机会。

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出海真的这么性感吗？

出海成了共识，但在出海的路上，却存在着很多 陷阱，包括文化、宗教、法律、产品形态、民族相处等等，成功的案例如猎豹， 7Nujo om ，但 如果把握不好，即使是明星企业也会很不顺利，百度、快手就是案例。

人口红利与文化是关键：

首先，在选择国家时，必须 要 过 1亿以上互联网 数量 这个门槛。这个是基准线，但 并不是唯一目标，最关键的是 要与 当地的文化 契合。 美国 是互联网发展的大本营 ， 但 中国 企业 做美国市场优势 很少 ，无论是文化、技术 还是 资本、资源优势。

在 美国 ， 必须得高举高打、 烧钱花时间。 国内流行的 打赏文化， 在 美国 这种 自由阶级 盛行 的国家吃不开。而 像日本 ，这个 在 全世界 发达国家里可能 最 封闭的一种 文化 ， 创业者更不 好把握，包括他们使用的社交产品 L ine等 都 是 本土化的， 连 雅虎到了日本也完全本土化了。 外国 创业者 对于日本文化的了解， 很难拿捏到 精髓。大家看好的东南亚市场，类似 泰国， 也 不太适合娱乐化的产品开拓，因为他们生活 获取娱乐的成本太低， 充满了 各种各样的娱乐，来网上 花钱消费的可能性 很小 。

而语言又是快速扩张的一个门槛 ， 在很多创业者心目中， 欧洲的英语 应该很发达，其实完全不是。 法国的餐馆里都没有英文菜单，大部分的电影不讲英语，东欧 的 捷克、匈牙利这些国家英语 都不够普及 ， 这对于很多产品来说，推广成本就会变得很高。

作为中国最早一波出海创业者 ， 刘玎打造了 泛阿语地区的视频 直播 平台"7Nujoom"以及土耳其语地区的“Haahi”两 款产品 。 在他看来，中国创业者出海势在必行，但并不会比国内创业容易。除了英语， 阿拉伯语和西班牙 语 覆盖足够广 ， 但是 用西班牙语的人，在西班牙、美国、拉美一片， 其实 这些人 都有不同的文化、肤色、信仰，就 只 是 讲一样的语言而已， 且方言 区分得很严重 。

阿拉伯语的人群 更加集中一点，基本上在北非 和 西亚这边，他们 是同样 的 语言、信仰、 和 人种，虽然 各地 也 有一些 方 言，但 他们交流起来是没有障碍的 。阿拉伯国家 彼此之间，地理位置比较接近， 摩洛哥 靠近零时区，最 东 边 的迪拜是东四区，差四个小时，但是国家 之间大多 只差一个小时， 这样 也 有利于直播类产品的快速 推进和开拓。

海湾地区女人是 无法 自由恋爱的，因为女人都蒙着面纱，而且当地 有 比较森严的宗教限制，导致他们在线下得不到任何 娱乐 。 像沙特 ， 目前全国 连 一家 电影院都没有， 民众 全是在自己家看 电视 。逛商场也一样， 男士 专区、女士专区、家庭专区，不能 混在一起 。 女性都蒙着面纱，没法自由恋爱，只有到适婚年龄 去相亲你才能看到这个女的长什么样子，如果觉得合适两个人就结婚， 根本 没有 恋爱的过程 。

这种文化导致了人性的极度压抑， 从Alex网站排名 ，可以看出色情网站 访问的前五名都是阿拉伯国家 。 然而 交流互动 是人的天性，并不会因为制度而消失 。 他们需要陪伴，而直播就是最好的陪伴方式之一 。

设置与网络配套是基础：

互联网之所以能低成本扩张，正是因为其低成本的用户连接。 硬件方面，网络 智能终端的 覆盖率 、 手机3G、4G的覆盖 和智能终端的渗透率都得达到一定的规模 。同时所有的模式 最后 都是要商业化， 支付是必须考虑的要素之一 ， 包括支付能力、意愿、渠道都得通畅 。

在这点上， 东南亚方面有明显 问题，菲律宾 网民 没有形成 支付 习惯 ，印尼 不但 付费习惯没培养起来， 而且由于是千岛之国 ，地理分散，网络等基建方面特别 糟糕 。 而当下往往被人忽略的 阿拉伯 地区， 人口有4亿左右 ， 相关的 支付公司 在当地， 都有比较好的覆盖和渗透，包括 C ashU等当地的点 卡 都 是 比较常见 的 。 当地电商 也培养了人们的网购习惯， 同时那里也 是全球富人比较集中的地方，土豪较多 。

海湾地区人均两个手机，一部iPhone一部安卓系统，当地都是 4 G 覆盖，网速比中国还快，其他阿拉伯地区在14年底 、 15年初已经实现 3 G 全境覆盖。埃及在2016年也有了4 G 网络，终端 发展 很快 ， 甚至比现在很多人看好的印尼 、 印度发展都要好 。

寻找真正的蓝海市场 ：

创业者 不管是进入任何市场，包括海外，都要先判断这是不是 一个 没 有巨头垄断、 本土规模公司 在里面的市场， 不然又会从国内的红海跳到一个更加 恶劣的 竞争环境里。

在 阿拉伯地区 ， 几乎没有本土互联网产业 ，他们大部分使用都是 Whatsapp、 Facebook等美 式产品，娱乐的东西，也比较少 。 所以 7Nujo om 当时 决定 要 做一个 社交娱乐产品 时 ，就 选择了阿拉伯地区。

如果这点了解 得不够清楚，或者盲目自信，很有可能会事与愿违。 2006年百度进军海外，以日本作为出海首站，推出日文搜索引擎 。 但当时日本的搜索引擎市场，已被谷歌和雅虎两大豪强牢牢占据，留给百度大展拳脚的空间和机会并不多 。 2015年百度彻底停止日本的搜索业务，首次出海以碰壁告终。

2014年6月，阿里在美国推出一款名为11Main的商品和工艺品购物平台，这个与天猫模式类似的购物平台，被阿里视为进军美国电商市场的第一步，但在与国际市场接轨后，中国巨头并没能将国内成功的经验复制到海外市场，商品质量、物流速度得不到海外用户认可的11Main，2015年6月被阿里出售。

尊重风俗但灵活应对：

在中东地区做直播，遇到的第一个问题就是宗教和风俗问题。 海湾六国里面对女性的限制是非常极端的，蒙面蒙脸穿黑衣的女性 、 穿白袍戴发箍的男性 ，他们是来自于一个地方的 。

穆斯林国家分三部分，第一部分最严的，海湾国家的女性带着黑纱浑身黑，基本上只露眼睛，他们是不能跟外边男人 单独 交流的，也不允许 单独 外出，不可能看人家直播。第二 部分 就是戴头巾的女性，比如埃及、约旦 。 第三部分 是在这些国家里，有一半的女性是不用带头巾的，穿的也比较放松， 吊带都 没问题 。 现在阿拉伯国家有很多自己的选秀产品 （如 阿拉伯好声音 ）， 在很多广告里都穿连衣裙、都很性感，就只有海湾地区女性不能抛头露面 。 7Nujo om 的 主播 大多数 来自于黎巴嫩、摩洛哥、约旦 和 埃及 ， 这些 相对较穷的国家生产内容，有钱又没有内容的国家消费内容 。

只有弄清了风俗，才能在当地自足发展。但是 不管在哪创业，都会有各种麻烦 ， 遇到各种困难，需要灵活应对。 海湾地区的人喜欢用 Paypal支付和买卖实物，收到钱之后给你发货，如果收到东西之后点退款， Paypal对卖家是有保护的， 通过仲裁可以拒绝退款 。 但Paypal对虚拟支付的产品没有保障，用户付了费， 虚拟币到账后再 退款， Paypal就会无条件退款，是不保护虚拟卖家的，所以有很多用户利用这个漏洞， 进行恶意付款 。 刘玎团队当时做了很多 工作去 应对 。 他们 做了一套风控系统， 设立 安全名单机制 ，恶意的行为立刻就减少了 。

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并非所有项目都能出海

出海很好，但是在 当前 这个阶段，不是每一家公司都能出海，也不是每一个国家都适合去开拓。虽然海外的红利并未结束，但是当下的出海，最后还是要结合自己的项目和当地实际情况。

以前机遇比较好 ， 大家不看出身， 可以 什么都没有， 也 没有流量 ， 大家看的是你能带来什么 ； 现在整个海外的互联网布局已经比较饱满，包括直播、电商、陌生人社交、头条、短视频、天气类、VOIP的都已经有了，如果再考虑去 追 海外市场 的话，就不像两年前的蓝海市场 了 。 现在已经是竞争性市场 ，再考虑出海的时候，就要分析自己 相较于 对手的优势和 长板 是什么，包括差异化，这些 都 要比以前考虑 得 更周全一些 。

在投资人看来，并不是所有项目都适合出海， 陆宏宇 觉得现在大热的 共享经济 ，部分项目出海可能就有困难，在 中国做共享的主要优势就在于人多，在美国，早就有像自行车桩一样的共享单车，可是由于人口密度不够大，运营成本会非常高，一个人把车骑得远了，就没有第二个人骑回来。同时因为使用 次数 、日常维修的问题，也使得共享自行车很难从中盈利。用户密度一大，车是可以自己流通起来的。在共享经济领域，有人口密度才能有效率，没有人口基数和效率，价格就降不下来，共享经济就无从谈起。

周鸿祎在《我的互联网方法论》里说 ，没有人能打败趋势，而洞察趋势是创业者的核心素养。 对很多创业者 来说， 出海创业正在这个趋势的风口上。