母婴领域网红 周贝蕾

 

94年的周贝蕾是母婴领域一位网红，在美拍上拥有80多万粉丝，旗下的淘宝店铺成立当日收获了3万多粉丝，一天成交额40多万。成立10个月，销售额超1000万。

 

她怀孕9个月时，发了一条在泳池里翻跟头的短视频而走红，点击率迅速达115万，2015年签约芭比辣妈经纪公司，运营一家美妆店铺和一家内衣店铺。

 

周贝蕾除了外形甜美，声音有些天然嗲之外，受父母的影响，很小就有经商头脑。

 

13岁就开始开淘宝店，18岁依靠互联网的第一波红利赚得人生第一个100万。那时每天要填写100多张快递单，亲手打包100多份包裹，以致现在手掌上还有浅浅的茧子印。

 

母婴领域KOL应该是怎样的人设？

 

目前网红电商的变现模式看，将粉丝流量导向电商或移动社交电商平台，向粉丝销售产品是最直接，也是见效最快的方式。

 

网红电商变现发展越来越成熟，2015年“双11”期间，淘宝排在前十位服装网店中就有7家是依靠网红拉动的。

 

网红电商发展至今，不再只是单纯卖货，而是经营某个圈层的用户，然后为该垂直品类孵化强人格网红，构建自己作为经营公司所需要的核心竞争力。

 

比如，服装品类的网红人格应该是一位精通穿搭的美女，最好有独立设计师，经常参加巴黎、米兰时装周等。

 

卖红酒的网红人格应该是一位喜欢喝酒且很有品味的人，最好有海外生活背景，对世界各地知名酒庄了如指掌。

 

卖运动装备的人格应该是健身达人，身材很棒，还可以为粉丝传授各种关于健身、减肥常识的人。

 

（以上纯属邦哥臆想……）

 

那么，作为母婴领域KOL应该是怎样的人设？周贝蕾做了一个很好的诠释。

 

 

• 一个有故事的单亲妈妈

 

关于为什么和女儿亲生父亲分手？女儿亲生父亲是什么样的人？怎么认识现在台湾的帅气男友？等问题常常被不断追问，对此周贝蕾曾多次说明解释。

 

在美拍中常常分享关于女儿阿米莉和帅气男友的日常，极其生活化的内容，无限拉近与粉丝的距离。

 

• 一个漂亮的美妆达人

 

在短视频兴起早期，一个丸子头型扎法的视频就能吸来30万粉丝。

 

最开始，周贝蕾在孕期化妆引起很大争议，后来她就在美拍分享如何挑选好的产品、怎样通过化妆弥补缺陷等，积累一定粉丝量。

 

随着新流量获取成本越来越高，芭比辣妈为周贝蕾制作短视频PGC内容，创意类短视频在单个平台播放量单条平均达200万人次。

 

• 一个有爱心的“知心大姐姐”

 

粉丝对网红来说，最主要是来自情感倚赖。周贝蕾就像粉丝的“知心大姐姐”，为素未蒙面的粉丝解决各种问题，比如在女性世界里那些难以启齿的问题都来问她，“贝蕾，我意外怀孕了，这个孩子该不该留下来？”，等等。

 

“知心姐姐”同时又兼具爱心，周贝蕾会将美拍所有打赏的钱捐给流浪狗协会。

 

单亲妈妈、经济独立、年轻漂亮，还交了一个帅气的男友，可以说，作为母婴领域的网红，周贝蕾满足了很多女性，或者单亲妈妈的所有幻想。

 

粉丝的信任度直接决定了粉丝购买力和信任度，目前周贝蕾淘宝店铺粉丝13万， 而与同类美妆达人PONYTIMES拥有102万以上粉丝对比，周贝蕾店铺粉丝转化率为13.1%，后者粉丝转化率为0.9%。

 

 

 

另外，周贝蕾店铺对于打爆品的能力很强，曾推出一款品牌知名度极低的面膜，月销售达7000件，6个月卖出80000片，全网同款销量第一。

 

芭比辣妈创始人李楠向邦哥介绍，周贝蕾店铺一年销售超过1000万，首先在于正能量“坏女孩”形象定位，拉近与粉丝距离，营造信任感；

 

通过短视频和直播方式，相比单纯图文，短视频具传播力；

 

场景塑造，在直播过程中，会对相关场景进行塑造，这种营销方式自然而言；

 

不定期促销活动及强互动，周贝蕾店铺很多爆款都是通过促销活动引爆，而通过抽奖等促销方式，比喊着“超低价清仓”更具效果；

 

另外，对人性洞察的SKU，比如不显胖的衣服、不显腿弯的裤子和遮住瑕疵的粉底，等等。

 

网红电商本质是商品管理和供应链搭建

 

艾媒咨询CEO张毅曾表示，网红已经步入全新阶段，他们具有较高传播效率，以及极强的营销价值和品牌传播杠杆。

 

说到底，网红电商的根本还是零售，零售的本质还是对商品的管理和供应链的搭建，网红电商的竞争还是供应链管理、店铺运营的竞争。

 

银河证券分析师马莉认为，网红的出现改善了目前供应链效率较低以及客户精准营销的问题。

 

“你负责貌美如花，我负责赚钱养家”，用来形容网红和经纪公司的关系再合适不过。

 

从供应链端来说，目前芭比辣妈与欧美、日韩、东南亚国家等上百家品牌及其供应商建立合作关系，产品品类大致分为四类：知名品牌产品、10年左右品牌产品、3年以下口碑好的新品牌产品以及与芭比辣妈与品牌共同开发的联合及自有产品。

 

周贝蕾将其自身对时尚潮流的高敏感度对接供应链厂商，向粉丝主动推荐经过筛选的化妆品，很好地解决了供应链生产效率，缓解了库存高、资金周转慢等问题。

 

对于店铺运营来说，客服服务越周到、活动越新颖、管理越规范，客户就会越满意。

 

在周贝蕾背后拥有10人左右的运营团队，目前，周贝蕾店铺好评率达99.54%，描述相符度、服务态度及物流服务分别高于同行17.53%、18.32%和17.37%。

 

 

 

 

网红电商究竟能火多久？目前业界依然没有人给出绝对的答案。清华大学新闻与传播学院教授沈阳看来，网红是“快消品文化符号”，每三五年就是一个网民迭代期，而由于每代网友的喜好不同，网红可能只是“各领风骚三五年”，是否会形成“集群”发展态势很难说。

 

但可以肯定的是，每个网红拥有特定的粉丝群体，获取粉丝的根本是个性鲜明和持续稳定的优质内容，持续稳定和创作能力决定了网红自身能火多久。而新的机遇永远在垂直细分。

 

* 作者：安小兮。这个人很聪明，什么也没留下。关注消费升级，重点关注母婴、海淘、家居家装，微信号：wxsusieann2013，申请好友请说明来意。

 

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