社会心理学研究已发现，人们会说谎，而且经常说谎。

一项重要研究显示，人们平均每天说谎一到两次。谈判者也不例外。根据1999年到2005年期间的研究，如果具备动机和机会，做交易时大约一半人会说谎，希望借此占得上风（虽然实际上可能起负面作用，阻碍双方找到创造性的双赢方案）。因此在准备谈判时，你必须采取措施防范可能的欺骗行为。

很多人认为，为此应提高识破谎言的能力。而一项元分析（针对研究的研究）发现，人们正确识破谎言的概率只有54%，不比掷硬币好多少。即便专供在可控环境下测谎的多种波动描记器，也有很多无解难题，判断错误的概率达1/3。人们尤其无力识别包裹在奉承话语中的谎言：老板承诺随时可能给你升职，供应商保证你的订单最优先等等。对于符合固有观点或内心愿望的信息，我们习惯于照单全收。

那么，有没有什么方法可以防止在谈判中被骗？有的：你要做的不是识破谎言，而是抑制对方说谎。

1、促进良性互动
人类对于交换信息有显著的互惠倾向：当别人分享敏感信息，我们会本能地报以同等的坦诚。实际上，仅仅告诉对方有人（甚至是无关的陌生人）泄露了秘密，也会促进良性互动。在笔者与亚里桑德罗·阿奎斯蒂（Alessandro Acquisti）和乔治·卢文斯坦（George Loewenstein）针对《纽约时报》读者进行的一系列研究中，我们向实验参与者列出一些不道德行为，如骗保、偷税等。相比被告知只有少数人承认有过类似行为的参与者，被告知“大多数人”承认有过类似行为的参与者，透露自己有类似行为的概率高出27%。

在面对面交流中，互惠心态的作用更明显。在亚瑟·亚伦（Arthur Aron）和康斯坦丁·塞迪基德斯（Constantine Sedikides）主持的实验中，参与者随机分成两人小组，其中有些组合只是闲聊，有些则须共同回答一系列涉及个人隐私的问题，结果后一类组合成为朋友的概率更高（有一对甚至喜结连理！）。谈判的主要目的当然不是结成紧密关系，但根据莫里斯·施韦策（Maurice Schweitzer）和蕾切尔·克罗森（Rachel Croson）的研究，相比陌生人，人们面对熟悉和信任的人时较少说谎。

推动良性互动的一个好方法是率先提供关键信息，让对方更有可能提供类似信息。设想你要出售一块土地，其价格取决于开发程度。你可以告诉潜在买家，你想按市场最优价格出售。这可能会让对方透露购买计划，至少能让双方坦诚讨论利益点，这对达成双赢方案非常重要。这项策略的另一个好处是，你可以借此主导谈判方向，这有助于实现突破。

2、修炼提问技巧
大多数人都自认为是诚实的，但很多人会保护敏感信息，防止谈判地位受损。换言之，他们说谎的方式是隐瞒关键信息。设想有人要卖掉自己的公司，而只有他本人知道关键设备需要更换。隐瞒这一信息或许不道德，但他可能认为，如果回避相关话题，就可以在争取到较高价格的同时保持诚信。“如果买主问起，我会说实话！”他或许会这样辩解。

谈判中很可能出现信息不对称，因此直白地向对方提问非常重要。施韦策和克罗森发现，当被问及有可能损害议价权的信息时，61%的谈判者还是能够诚实回答；而如果不被问及，没人会主动提供信息。但这一策略也可能起反作用。在上述实验中，其余39%的谈判者最终仍然说谎。但你可以通过巧妙提问避免这一局面。

朱莉亚·明森（Julia Minson）、妮可·鲁迪（Nicole Ruedy）和施韦策的研究表明，相比从积极角度提出的问题（“设备状态良好，对吗？”），从消极角度提出的问题（“公司很快需要更换设备，对吗？”）更容易获得诚实回答。相比肯定虚假陈述，人们似乎更难否定正确陈述。
 

3、留意回避行为
面对直白问题，谈判老手通常不正面回答，而是回答他们希望被问的问题。而且很遗憾，一般人并不具备识别这种回避态度的天赋。托德·罗杰斯（Todd Rogers）和迈克尔·诺顿（Michael Norton）发现，提问者通常不会发觉对方在回避问题，因为他们已经忘了一开始问的是什么。实际上，研究者发现，相比不善辞令但正面回答问题，人们对巧舌如簧回避问题印象更深刻。

但如果提问者特意记住所提问题，将能更好地发觉回避行为。为此可以把问题写下来。可以先把问题列在一张纸上，然后在空白处记下谈判对手的回答。对方每回答一个问题，停下来想想其中是否包含你需要的信息。只有当答案是肯定的，你才能继续往下问。
 

4、不要强调保密
研究显示，当我们强调会为他人保密，对方反而会警惕，不愿吐露实情。早在20世纪70年代，美国国家科学研究委员会就发现了这个悖论：保密承诺越严格，受访者越不愿提供信息。实验也证实了这一点。在埃莉诺·辛格（Eleanor Singer）、汉斯-尤尔根·希普勒（Hans-Jürgen Hippler）和诺伯特·施瓦茨（Norbert Schwarz）的研究中，参与者被要求填写一份无足轻重的问卷。得到保密承诺的参与者中，只有不到一半愿意填写问卷；而未得到保密承诺的参与者中，75%同意填写问卷。

笔者和同事发现，严格的隐私保护措施会增加说谎几率。我们还发现，如果提问语气较为随意而不正式，人们更有可能透露敏感信息。设想你在和求职者进行合同谈判，想要判断对方的选择空间：她是否有其他有竞争力的工作邀请？如果你不提及或淡化保密条款，不经意提起话头，对方更有可能主动透露相关情况。你可以这样说：“我们都知道外面有很多好公司。你是不是也在考虑其他地方呢？”当然，对于敏感信息你还是要履行保密义务，但如果对方不问起，就不必主动提。
 

5、巧妙探知信息
人们会通过各种方式不经意泄露信息，甚至包括他们自己提出的问题。设想你负责公司的采购，即将与供应商签合同，对方承诺6个月交付。签字前，他问你如果交付延迟会怎样。这个问题可能是无心的，但也可能反映出他担心无法按期交付，所以你要加以注意。

不经意吐露的信息比较有可能是准确的。精明的谈判者知道，仅仅通过仔细听对方的每句话，包括看似无关或无意义的评论，就可能捕捉宝贵信息。这就像警察留意犯罪嫌疑人的话语，看其中是否包含公众不该知道的事情。

即便谈判对手决意隐瞒信息，你也可以引导对方说出来。在一系列实验中，笔者和同事发现，人们很少明确承认曾有不当行为，但说漏嘴就常常发生。在一项以《纽约时报》读者为对象的研究中，我们探查参与者有无隐瞒真实收入等行为。对于一组参与者，我们直接询问他们有无特定行为；对于另一组参与者，我们采用间接方式，请他们对若干行为的不道德程度打分，而打分方式依本人有无相关行为有所不同。结果，后一组参与者默认有过不当行为的概率，是前一组的1.5倍。

在谈判中，你也可以用类似的迂回策略来探知信息。例如，你可以让对方从两种利益分配方式中选择一种，这两种方式你都能接受。如果对方偏好其中一种，他就透露了优先项，让你更加了解谈判中各事项的相对重要性。

你还可以参考一个方法，引导谈判对手无意中露出底牌：要求增加意外条款，让对方的主张附带财务责任。如果对方不同意，那可能是因为他在说谎。至少，对方的这种反应能让你继续追问。

谎言无处不在，而且很可能在谈判中阻碍价值创造。好在通过采用科学证实的策略，你完全可以在谈判中争取更好的结果，并且实现双赢。

莱斯利·约翰（Leslie K. John） | 文 

莱斯利·约翰是哈佛商学院副教授。

王晨 | 译   廖琦菁 | 校   时青靖 | 编辑

本文有删节，原文参见《哈佛商业评论》中文版2016年7月《学会和说谎者谈判》（How to Negotiate with a Liar）。